Interview mit Siewert & Kau-Chef Björn Siewert

»Wir wollen das Projektgeschäft ausbauen«

14.08.2007 | Redakteur: Regina Böckle

Björn Siewert, Geschäftsführer Siewert & Kau

Der Bergheimer Spezial-Distributor Siewert & Kau hat in den vergangenen Jahren ein sattes Wachstum hingelegt. Binnen vier Jahren stiegen die Umsätze von 223 Millionen auf 333 Millionen Euro im Jahr 2006. Im laufenden Geschäftsjahr peilt das Unternehmen einen Umsatz von 340 Millionen Euro an. Gelingen soll dies vor allem auch durch den Ausbau des Projektgeschäfts. Dabei setzt Siewert & Kau insbesondere auf Systemhauspartner, die sich auf den Verkauf von Software und Services konzentrieren, wie Geschäftsführer Björn Siewert im Interview erläutert.

ITB: Für welche Reseller möchte Siewert & Kau künftig interessanter werden?

Siewert: Wir möchten das Projektgeschäft mit jenen mittelständischen Systemhäusern forcieren, die sich auf den Verkauf von Software oder Services spezialisiert haben. Denn viele von ihnen möchten einerseits die Hardware-Seite der Projekte nicht selbst abwickeln, ihren Endkunden aber dennoch gerne das ganze Projekt aus einer Hand liefern.

ITB: Wie gehen Sie auf diese Klientel zu und was können Sie ihr bieten?

Siewert: Wir haben mit Markus Broich einen eigenen Betreuer für die Systemhäuser an Bord, der über große Erfahrungen in diesem Geschäft verfügt. Diesen Partnern bieten wir umfangreiche Lager- und Logistik-Services, das komplette Fulfillment bis hin zur Konfigurierung und Assemblierung von Systemen jeden Volumens. In all diesen Bereichen verfügen wir bereits über jahrelange Erfahrungen.

ITB: Woher rührt diese Erfahrung, da Sie doch das Projektgeschäft mit Systemhäusern erst jetzt forcieren?

Siewert: Für klassische B-Brands haben wir all diese Dienstleistungen schon seit über zehn Jahren übernommen. Systemhäusern können wir daher dieselbe Stabilität und Zuverlässigkeit garantieren, die wir auch diesen Herstellern gegenüber bewiesen haben. Zudem haben Reseller, die ihr Projekt über uns abwickeln, den Vorteil, dass wir im Unterschied zu manchen Herstellern nie direkt gehen werden. Je eher außerdem klar ist, dass es sich bei einem Auftrag um ein Projekt handelt, desto eher können wir dazu beitragen, einen besseren Preis zu ermöglichen.

ITB: Welche Themen sind Ihrer Meinung nach derzeit für das Projektgeschäft prädestiniert?

Siewert: Wir halten hier besonders die Office Automation, aber auch den Bereich Multifunktionsgeräte und Storage für äußerst interessante Wachstumsmärkte. Außerdem wird AMD mit seinen Quadcore-CPUs auch wieder Marktanteile zurückgewinnen. Inwiefern sich das Hybrid-Festplatten-Konzept durchsetzen wird, lässt sich heute nicht sagen, eine interessante Technologie ist es allemal. Am Ende des Tages geht es jedoch immer darum, wie viel Umsatz ich damit generieren kann.

ITB: Worauf sind Ihre stetigen Umsatzzuwächse zurückzuführen?

Siewert: Es gibt eine ganze Reihe von Ursachen. Zum einen haben wir neue Kunden gewonnen, auch durch die gute Resonanz auf der CeBIT. Gleichzeitig zahlt sich einfach aus, dass wir eine ausgezeichnete Warenverfügbarkeit und die zugesagten Cut-off-Zeiten mit Lieferung am nächsten Tag gewährleisten. Das wird honoriert. Zum anderen haben wir sicherlich an manchen Stellen von der Schwäche anderer Distributoren profitiert, aber auch davon, dass die Broadliner im Komponentenbereich nicht so stark sind wie spezialisierte Distributoren.

ITB: Wochenlange Lagerzeiten kann sich kein Komponenten-Distributor leisten, weil die Preise enorm schnell fallen können. Weshalb dann Ihre große Investition in den Ausbau des Lagers und der Logistik?

Siewert: Zum einen benötigen wir Platz, um das jährlich gestiegene Umsatzvolumen abzuwickeln. In den ersten beiden Quartalen des laufenden Jahres hat sich die Nachfrage erneut extrem gut entwickelt, so dass wir für 2007 einen Umsatz von 340 Millionen Euro anstreben. Zweitens haben wir unser Portfolio stetig erweitert und hier – beispielsweise mit Canon – sehr viel bewegt. Drittens lagern Hersteller zunehmend Aufgaben an die Distribution aus. Viertens ballt sich die Hochphase der Bestellungen zunehmend auf die Zeit zwischen 16 und 18 Uhr. Das bedeutet, dass wir in einer immer kürzer werdenden Zeitspanne immer mehr Ware bewegen müssen. Der Kunde erwartet eine bestmögliche Warenverfügbarkeit zu marktoptimalen Preisen und das funktioniert nur mit einer effizienten Logistik. Und fünftens wollen wir neue Kunden für das Projektgeschäft erschließen. Ein Teil unserer jüngsten Investitionen hier am Standort Bergheim wird daher auch in die Verbesserung der Prozesse und in die Prozess-Automatisierung fließen.

ITB: Was bedeutet die Cut-off-Zeit 18 Uhr bei Siewert & Kau – ist die Ware dann nur versandfertig oder geht sie tatsächlich noch am gleichen Tag auf die Reise?

Siewert: Bei Siewert & Kau heißt das, dass alle bis 18 Uhr eingegangen Bestellung taggleich verschickt werden. Das ist das Ergebnis von viel Arbeit, einer flexiblen kundenorientierten Auftragsabwicklung und überdurchschnittlich motivierten Mitarbeitern. Die Unternehmenskultur ist in dieser margenarmen Branche also ein elementarer Erfolgsfaktor. Natürlich gehören zur Logistik auch Partner, welche die Ware befördern und letztlich dem Kunden physisch verfügbar machen. Hier nutzen wir die Kompetenz und Erfahrung führender Logistikspezialisten wie UPS oder TOF. Mit ihrer Hilfe kann die Ware innerhalb von 24 Stunden in fast jeden Winkel Europas versendet werden.

ITB: Wann wird die Distribution für diesen Service auch hochwertige Preise verlangen müssen?

Siewert: Inwiefern dieser Service vom Kunden belohnt oder besser gesagt entlohnt wird, ist eigentlich nicht die Frage. Wir sehen das vielmehr als einen Teil unserer Dienstleistung, der in einer Kostenrechnung beinhaltet sein muss. Das Internet ermöglicht heute einen direkten Preis–Leistungsvergleich, wobei letzteres immer wieder durch unseriöse Anbieter gestört wird. Der Trend geht aber ganz klar in Richtung Qualität – nur wer das richtige Gesamtpaket hat, kann beim Kunden auf Dauer punkten. Natürlich wird der Preis auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen, aber er ist eben nur eines der relevanten Kaufkriterien.

ITB: Einsparmöglichkeiten bei der Bestell-Abwicklung heißt in der Distribution meist auch, Fachhandelspartner dazu zu motivieren, möglichst online zu bestellen. Ist das für Sie gar kein Thema?

Siewert: Für Broadliner ist das selbstverständlich ein großes Thema. Bei uns allerdings spielt die telefonische Bestellung noch immer eine sehr wichtige Rolle. Denn gerade im Komponentengeschäft erwarten Partner von uns vor allem umfangreiche und spezifische Beratung rund um Produkte, Markt und Marktentwicklung, die bekanntlich bei den CPUs extrem schnelllebig ist. Hier zählt das Know-how und die Geschwindigkeit, mit der unsere Mitarbeiter beispielsweise von möglichen Preissenkungen erfahren. Ähnlich wie beim Börsenhandel bedarf es dazu persönlicher Kontakte und viel Erfahrung – das kann das beste Online-Tool nicht leisten. Unsere Partner nutzen unsere Website überwiegend, um sich zu informieren, bestellt wird telefonisch. Doch abgesehen davon werden wir unsere Online-Plattform selbstverständlich erweitern.

ITB: Welche Angebote werden Sie in das Portal einbinden?

Siewert: Wir werden das Online-Angebot rund um unsere Produkte und Services erweitern und es zum Informations- und Management-Portal ausbauen.

ITB: Sie erwähnten, dass Hersteller zunehmend Aufgaben an die Distribution auslagern. Welche sind das?

Siewert: Immer mehr Hersteller gehen dazu über, ihre Logistik zu zentralisieren, häufig in Amsterdam oder Rotterdam, fahren somit die Zahl ihrer Logistikzentren herunter und lagern damit viele Aufgaben an die Distribution aus. Daher setzen wir mittlerweile drei LKWs ausschließlich dazu ein, um Ware bei den Logistikzentren der Hersteller abzuholen. Auf diese Weise schaffen wir es, auch Ware, die wir nicht selbst auf Lager haben, palettenweise binnen zwölf Stunden nach Bestelleingang mit der Spedition zur Auslieferung zu bringen – im Sommer wie im Winter, und das europaweit. Gerade bei Projektgeschäften ist das extrem wichtig. All diesen Anforderungen gerecht zu werden, wird für die Distribution in den nächsten Jahren von zentraler Bedeutung sein. Insgesamt betrachtet konzentrieren sich Hersteller wieder stärker auf ihre Marketing- und Vertriebsaufgaben.

ITB: Inwiefern lastet auch die zuweilen mangelhafte RMA-Abwicklung der Hersteller auf den Schultern der Distribution?

Siewert: Bei der Service-Qualität gibt es unter den Herstellern sehr große Unterschiede. Einige Hersteller halten ihre Gewährleistungsversprechen oft nicht wirklich ein, oder es dauert Monate, bis ein Gerät repariert zurückkommt. Wenn die RMA-Abwicklung zu häufig zu lange dauert, wechseln manche Reseller nicht den Hersteller, sondern eben den Disti. Also muss man hier als Distributor eine Lücke ausfüllen. Das zahlt sich dann allerdings aus: über die Kundentreue.

ITB: 2006 haben Sie zahlreiche Herstellerverträge geschlossen und erwähnten, dass Sie weitere Lieferanten aufnehmen möchten. Sind Sie auf dem Weg zum Broadliner?

Siewert: Auf keinen Fall. Wir bleiben ein auf den Komponentenvertrieb spezialisierter Distributor. Wir haben unser Portfolio grundsätzlich nur dann erweitert, wenn klar war, dass wir damit neue Kundensegmente gewinnen konnten. Diesen Weg werden wir auch weiter beschreiten.

ITB: Apropos neue Produkte: Von Windows Vista sind viele enttäuscht – wie ist das bei Ihnen?

Siewert: Die Skepsis gegenüber Vista ist unbegründet, auch wenn manche Dinge anfangs nicht unterstützt wurden – wie beispielsweise die Treiber für bestimmte Drucker oder Ähnliches. Klar ist, dass die Hardware-Anforderungen für Vista so hoch sind, dass sie mit Sicherheit den Bedarf an Komponenten auf hohem Niveau halten werden – man braucht einfach ein gutes Terabyte Speicher. Insofern betrachte ich Vista eher als langfristigen Markt. Aber es gibt ein anderes Produkt, das mich sehr begeistert.

ITB: Verraten Sie es?

Siewert: Die Playstation 3 – das ist nicht nur eine Spiele-Konsole, sondern der beste Standalone-Rechner, den es am Markt gibt. Meines Erachtens weiß keiner zu schätzen, was dieses Ding alles kann – es ist seiner Zeit drei Jahre voraus.

ITB: Vergangenes Jahr haben Sie mit Samsung ein Pilotprojekt gestartet, um gemeinsam mit Fachhandelspartnern die Qualität am Point of Sale zu verbessern. Was ist daraus geworden?

Siewert: Hersteller haben erkannt, dass Fachhändler einfach nicht die Möglichkeit haben, sich um alle Marketingmaterialien – wie beispielsweise Flyer, Poster, Aufsteller, Banner et cetera – selbst zu kümmern. Künftig sollen den Partnern diese Materialien kostenlos zur Verfügung stehen.

ITB: Gerade bei asiatischen Herstellern sitzen Reseller immer wieder auf dem Trockenen, wenn es darum geht, frühzeitig Infos und Marketingmaterial zu neuen Produkten zu erhalten. Haben Sie den Eindruck, das könnte sich in naher Zukunft ändern?

Siewert: Definitiv verbessert hat sich die Informationspolitik darüber, ab wann ein Produkt beworben und verkauft werden darf. Die fest geregelte Vermarktung ab dem jeweiligen Zeitpunkt hat sich sehr bewährt, denn das sorgt für Preisstabilität. Nur das Marketing hinkt noch hinterher.


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