EMEA-Chef Dick Borsboom zur Übernahme des HP- und IBM-Geschäfts von Magirus

»Partner werden bei Avnet ein breiteres Mehrwert-Angebot finden«

08.08.2007 | Redakteur: Regina Böckle

Dick Borsboom, EMEA-Chef Avnet Technology Solutions

Die Übernahme des HP- und IBM-Geschäfts von Magirus hat nicht nur für die betroffenen Fachhandelspartner, sondern auch für die Organisation der Avnet Technology Solutions weit reichende Folgen.

Laut Avnet-EMEA-Präsident Dick Borsboom wird Avnet in den nächsten Monaten das bisherige Business-Unit-Modell aufgeben und künftig nur noch unter dem einheitlichen Brand Avnet Technology Solutions am Markt auftreten. Wie das neue Modell aussieht, und was Avnet den von der Übernahme betroffenen Fachhandels- und Systemhauspartnern bieten will, erläutert Borsboom im Interview mit IT-BUSINESS.

ITB: Was ändert sich für die betroffenen Magirus-Partner während der Übergangsphase bis zum Oktober und vor allem im anschließenden Jahresendgeschäft?

Borsboom: Bis Oktober bleibt alles beim Alten. In der Übergangsphase werden wir Magirus-Systeme nutzen, die Kompetenzen mit dem HP- und IBM-Team von Magirus kombinieren, um Partnern ein reibungsloses Geschäft zu sichern.

ITB: Was könnte die betroffenen Magirus-Partner abhalten, in der Zwischenzeit auch zu anderen Distributoren zu wechseln?

Borsboom: Weshalb sollten sie das tun? Wir übernehmen das hoch kompetente Magirus-Team – zusammen mit dem Know-how und den Stärken von Avnet in vielen – auch geographisch – angrenzenden Bereichen, in denen Magirus nicht so stark vertreten war. Damit ermöglichen wir Resellern, ihre Kunden künftig noch umfangreicher zu bedienen. Partner werden bei uns künftig ein noch breiteres Mehrwert-Angebot im High-End-Segment finden.

ITB: Hat Avnet mit der Übernahme des Infrastrukturgeschäfts von Magirus auch alle entsprechenden Distributionsverträge mit HP und IBM in der Tasche?

Borsboom: HP und IBM unterstützen diese Transaktion. Generell arbeiten zwar alle Hersteller daran, die Zahl ihrer Distributoren zu verkleinern, die meisten scheuen sich aber vor Vertragskündigungen. Insofern sind Fusionen oder Übernahmen gerne gesehen. Für uns bedeutet das, dass wir HP-Verträge auch in jenen Ländern erhalten, in denen wir bislang nicht so stark vertreten waren – beispielsweise in Österreich und der Schweiz. Hierzulande stärken wir damit unser High-End-Angebot.

ITB: Weshalb wollen Sie das Hardware-Geschäft übernehmen, das bei HP und IBM ja zunehmend volumengetrieben ist?

Borsboom: Es geht uns immer darum, unseren Partnern und Lieferanten im Value-Added-Bereich den richtigen Mix anzubieten. Wir werden uns nicht in Richtung Volumen-Distribution entwickeln, im Gegenteil. Durch die Bündelung unseres bestehenden Portfolios mit den High-End-Hardware-Systemen von HP und IBM können wir unser Mehrwertangebot für die Business-Partner stärken, auch durch die Kompetenz der Mitarbeiter, die zu uns wechseln werden. Zudem werden wir unser Trainings-Angebot sehr stark erweitern.

ITB: Wo lässt sich gerade bei IBMs Intel-Servern Ihrer Meinung nach noch die Grenze zwischen Volumen- und Value-Geschäft ziehen?

Borsboom: Es kommt ganz auf den Einsatzbereich an. Werden die Server beispielsweise für Embedded Solutions eingesetzt, dann kann der Partner hier ganz klar Mehrwerte verkaufen. Unsere Pflicht ist es hier unter anderem, zu analysieren, was am Markt gebraucht wird und diese Informationen an den Lieferanten zurückzubringen.

ITB: Laut Magirus-Vorstandsvorsitzendem Fabian von Kuenheim liege, ich zitiere, der Charme des Verkaufs der Infrastruktur-Division an Avnet vor allem darin, künftig das Avnet-Portfolio, wo immer möglich, gemeinsam mit Magirus zu vermarkten. Ist hier eine schrittweise Fusion im Anzug?

Boersboom: Nein, wir planen nicht, weitere Teile zu übernehmen. Magirus ist ein hoch kompetentes Unternehmen mit einer guten Position am Markt und wir werden in manchen Bereichen nach wie vor Konkurrenten bleiben, beispielsweise bei den Themen Compliance, Security, Datacenter, Virtualisierung und EMC. Uns geht es aber darum, als Teil der Lieferkette für Partner und deren Endkunden echte Mehrwerte zu erbringen – beispielsweise, indem wir Server an Magirus verkaufen.

ITB: Wo werden Sie das Magirus-Team organisatorisch verankern?

Borsboom: Die bislang in Leinfelden-Echterdingen ansässige Avnet-Partner-Solutions-Abteilung und das Magirus-Team werden in neuen, größeren Büroräumen zusammenziehen. Immerhin kommen zu dieser bestehenden Avnet-Abteilung rund doppelt so viele Magirus-Mitarbeiter hinzu.

ITB: Heißt das, das Magirus-Team wird im Geschäftsbereich Avnet Partner Solutions integriert?

Borsboom: Nein. Es wird künftig europaweit nur noch die Avnet Technology Solutions geben, unter der insgesamt sechs Product-Business-Groups aufgehängt sind: IBM, HP, Sun, Eizo, Solutions und Services sowie Computer Components. Pro Land gibt es dafür je eine Sales-Organisation. Auf diese Weise können wir ohne bürokratische Zwischengebilde Angebote verzahnen und somit umfangreichere Mehrwerte entwickeln, beispielsweise für vertikale Lösungen oder im Bereich Finanzierung.

ITB: Das bedeutet, die vier bisherigen Business Units Avnet Partner Solutions, Avnet Visual + Data Solutions, Avnet Applied Computing Solutions und Avnet Computer Components werden aufgelöst?

Borsboom: Ja. Das Business-Unit-Modell entfällt nach einer Übergangsfrist in den nächsten Monaten. Zur besseren Kundenorientierung werden wir künftig unter dem einheitlichen Brand Avnet Technology Solutions im Markt auftreten. Diese neue Organisation erleichtert es uns, auch besser organisch und per Akquise zu wachsen und unseren Lieferanten- und Kundenfokus zu stärken.

ITB: Welche Funktionen wird Avnet Senior-Vice-President Gerhard Hundt künftig übernehmen?

Borsboom: Gerhard Hundt bleibt weiterhin Deutschlandchef und ist auch künftig für das Europageschäft von Eizo verantwortlich.

ITB: Avnet hat binnen eineinhalb Jahren zahlreiche Übernahmen vollzogen – unter anderem Access Distribution, Printex und Zeta. Mit dem HP- und IBM-Geschäft von Magirus muss Avnet ein großes Team ehemaliger scharfer Mitbewerber integrieren. Wie wollen Sie das bewerkstelligen?

Borsboom: Wir verfügen über große Erfahrung und Kenntnisse, wie wir bei Übernahmen das Beste bewahren und Abläufe integrieren können. In diesem Falle ist die Integration sogar einfacher als manche bisherige, weil das Unternehmen im gleichen Markt tätig ist. Die Integration ist sehr gut geplant, daher wird sie reibungslos verlaufen.

ITB: Avnet-Vice-President Dieter Lott sprach Mitte 2006 angesichts der Kapitalschwäche vieler privat geführter Distributoren von einem Käufermarkt, den Avnet nutzen wolle. Planen Sie weitere Zukäufe?

Borsboom: Ich sehe nichts, was uns daran hindern könnte, unseren Wachstumskurs in Europa fortzusetzen, auch durch weitere Akquisitionen.


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