eMail aus der Redaktion

Graumarkt: Große Klagen – keine Wirkung?

02.07.2007 | Redakteur: Regina Böckle

Sascha Mettler, Sales Director & Mitglied des Managements Algol Europe

Insbesondere im Netzwerkumfeld war das Graumarktgeschäft von jeher extrem attraktiv. Gleichzeitig werden Hersteller nicht müde, die Existenz des Graumarkts zu verteufeln. Value-Added-Distributor Algol hielt bei diesem sensiblen Thema mit einer klaren Meinung nie hinterm Berg. Von Algol-Sales-Director Sascha Mettler wollte IT-BUSINESS deshalb wissen, inwiefern Netzwerk-Hersteller in den vergangenen Jahren tatsächlich Ernst gemacht haben im Kampf gegen den Graumarkt.

Sehr geehrter Herr Mettler,

den Graumarkt verteufeln Hersteller gerne bei offiziellen Gelegenheiten. Er zerstöre Preis- und Margengefüge im autorisierten Channel, heißt es dann meist. Und ebenso zeigen sich Hersteller nimmer müde, ihre Loyalität den Partnern gegenüber zu bekennen und bei Verstößen drakonische Maßnahmen anzudrohen. Cisco-Chef Michael Ganser beispielsweise spricht von einer »Null-Toleranz-Strategie«.

Beliebte Grauware ist vor allem Projektware, die in großen Mengen bestellt, aber nicht komplett dafür eingesetzt, sondern mit entsprechenden Preisvorteilen anderweitig verkauft wird. Doch wenn Ware zu Schleuderpreisen auftaucht, liegt das keineswegs immer nur an den Verstößen gegen die Regeln im Projektgeschäft. Für Produkte aus Insolvenzmassen zeichnen die Hersteller nicht verantwortlich, sehr wohl jedoch für Ware, die mangels weltweit einheitlicher Preise als Billigimport aus anderen Ländern eingeschleust wird oder im Zuge von Lagerbereinigungen des Herstellers auf den deutschen Markt gelangt.

Im Netzwerkumfeld war das Graumarktgeschäft von jeher extrem attraktiv. Als Sales Director von Algol Europe sind Sie diesem Thema stets offensiv begegnet. Haben Ihrer Ansicht nach Hersteller in diesem Umfeld tatsächlich ernst gemacht im Kampf gegen den Graumarkt? Wie ausgereift sind die aufgesetzten Modelle, und wie ist es um deren konsequente Umsetzung bestellt?

Mit freundlichen Grüßen

Regina Böckle

Leitende Redakteurin IT-BUSINESS

Antwort an die Redaktion

Sehr geehrte Frau Böckle,

Aus der Sicht der Algol Europe kommt vielen Herstellern der Graumarkt nicht so ungelegen, wie es oft zum Ausdruck gebracht wird. Vor allem zum Quartals- und Geschäftsjahresende nutzen Hersteller diverse Instrumente, um vorgegebene Ziele zu erreichen.

Solange ein Hersteller den Graumarkt kontrollieren kann, wird er ihn auch in vielen Fällen nutzen. Ich sehe keinen echten Fortschritt über die letzten Jahre, den Graumarkt nachhaltig einzuschränken.

Dabei wäre es so einfach, den Graumarkt komplett zu unterbinden: Mit einem stringenten Seriennummern-Tracking bis hin zum Endkunden könnte jede Komponente entsprechend ratifiziert und deren Weg nachverfolgt werden. So erreichen Projektkonditionen auch die Kunden, für die sie bestimmt sind.

Extreme Networks ist ein Musterbeispiel für diese Vorgehensweise. Ein Graumarkt für Extreme existiert de facto nicht. Wir als Distributor kaufen jedenfalls nur über die offiziellen Kanäle und reporten den Vertrieb der einzelnen Produkte freiwillig und umfassend an unsere Hersteller. Wir würden uns freuen, wenn dieses Beispiel Schule machen würde.

Herzliche Grüße

Sascha Mettler

Sales Director & Mitglied des Managements Algol Europe


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