eMail aus der Redaktion

Also punktet trotz unpopulärer Maßnahmen

04.06.2007 | Redakteur: Regina Böckle

Michael Dressen, Geschäftsführer Also Deutschland

Dem Straubinger Distributor Also ist eine kleine Revolution gelungen: Drei Mal binnen 18 Monaten hat er de facto Preiserhöhungen durchgesetzt – in einer Branche, die den Preisverfall für gewöhnlich selbst aktiv anzuheizen pflegt. IT-BUSINESS wollte von Also-Deutschlandchef Michael Dressen wissen, wie er seine Kunden von diesen unpopulären Maßnahmen überzeugen konnte und weshalb der Mitbewerb diesem Beispiel nicht mit wehenden Fahnen folgt.

Sehr geehrter Herr Dressen,

»Alles wird billiger und die Margen immer kleiner« – statt sich diesem ungeschriebenen IT-Marktgesetz in vorauseilendem Gehorsam zu beugen, bietet Also dem Preisverfall mutig die Stirn und erhöht die Preise, wenn nötig.

So geschehen im April, als Fujitsu Siemens Computers die Distributionsboni kappte und Sie daraufhin die Projektpreise erhöhten. Das war zum dritten Mal binnen 18 Monaten. »Wir haben genau das getan, was in jeder anderen erwachsenen Branche auch üblich wäre«, sagten Sie – damals wie heute.

Transparente, echte Preise! Ein Leitspruch, ein Schlachtruf, den Sie auf Produkte wie Dienstleistungen gleichermaßen münzen. Nur so könne der IT-Channel langfristig überleben. Ihre Bilanzen beweisen, dass es irgendwie richtig sein muss, was Sie da tun. Im hart umkämpften deutschen Markt ist Also 2006 nicht nur um 36 Prozent gewachsen, sondern legte auch das beste Betriebsergebnis seit der Gründung 1995 hin. Dabei war Also hierzulande vom Start weg profitabel.

Sie sind damit nicht nur ein überzeugter, sondern auch ein überzeugender Täter. Wie schaffen Sie es, Ihre Kunden von diesen unpopulären Maßnahmen zu überzeugen? Warum zieht der Mitbewerb nicht mit wehenden Fahnen nach?

Mit freundlichen Grüßen

Regina Böckle

Leitende Redakteurin IT-BUSINESS

Antwort an die Redaktion

Sehr geehrte Frau Böckle,

das von Ihnen zitierte Marktgesetz »Alles wird billiger und die Margen immer kleiner« hat inzwischen dazu geführt, dass der Distribution noch Handelsmargen um die vier Prozent verbleiben. Um noch Gewinn zu erzielen, müssen die Kosten also deutlich unter vier Prozent liegen. Am Beispiel der Frachtkosten wird schnell klar, was das bedeutet.

Als ich vor 20 Jahren in der Distribution begann, betrugen die Frachtkosten 0,2 Prozent des Umsatzes. Heute liegen sie etwa bei 0,6 Prozent. Also in 20 Jahren nur eine Verdreifachung. Leider gingen die Margen im selben Zeitraum von rund 20 auf etwa vier Prozent zurück. 1987 machten die Frachtkosten ein Prozent der Marge aus. Heute sind es 15 Prozent. Konnte ich ein Prozent meiner Marge als Frachtkosten möglicherweise ignorieren, so ist das heute bei 15 Prozent der Marge nicht mehr möglich.

Genau so verhält es sich mit Konditionsänderungen der Hersteller. Eine Erhöhung unseres Einkaufpreises um beispielsweise 0,5 Prozent kann nicht einfach weg gesteckt werden, sondern muss von uns an die Kunden weitergegeben werden. Bisher haben wir kaum Kunden gefunden, die mit diesem Vorgehen Probleme haben. Gleichzeitig erwarten die Kunden aber, dass wir einen guten Service bieten.

Nicht nur bei Umfragen, sondern auch in unserem Umsatzwachstum zeigt sich, dass wir dabei einen guten Job machen, wobei wir kontinuierlich an einer Verbesserung arbeiten.

Herzliche Grüße

Michael Dressen

Geschäftsführer ALSO Deutschland GmbH


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