Soester Broadliner erobert satte Marktanteile

Actebis Peacock wechselt auf Überholspur

23.05.2007 | Redakteur: Regina Böckle

Fachhändler honorieren in Zeiten zunehmend Internet-basierter Kommunikation den sprichwörtlichen persönlichen Draht zu ihren Lieferanten. Im Unterschied zu früher greifen sie aber nicht mehr zum Hörer, um Produktpreise oder Lieferstatus zu verhandeln, sondern um sich beraten zu lassen. Meist geht darum, Detailfragen zu laufenden Projekten zu klären, Abläufe zwischen Endkunde und Hersteller besser abzustimmen oder auch um die Neuausrichtung der eigenen Vertriebsstrategie.

Exakt diesen Nerv scheint der Soester Broadliner Actebis Peacock in den vergangenen drei Jahren zielsicher getroffen zu haben. Das legen nicht nur die Aussagen der Systemhäuser und Fachhändler nahe, sondern auch die Ergebnisse der jüngsten Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK).

Sie sieht die langjährige Nummer drei im deutschen Distributorenmarkt ganz klar im Aufwind begriffen und auf dem besten Wege, dem Münchner Mitbewerber Tech Data den zweiten Platz streitig zu machen. Den GfK-Analysen von 2004 bis Herbst 2006 folgend hat Actebis Peaocock binnen drei Jahren über alle ITK-Handelskanäle hinweg ihren Marktanteil um satte zehn Prozent auf 42 Prozent erhöht.

Tech Data verlor im gleichen Zeitraum drei Prozent und liegt mit 44 Prozent Marktdurchdringung nur noch um eine Nasenlänge vor den Soestern. Gleichzeitig vergrößerte Branchenprimus Ingram Micro seinen Abstand zu Tech Data um zehn Prozent und liegt mit einem Anteil von 69 Prozent weiter unangefochten auf Platz eins.

In der Gunst des ITK-Handels kräftig zugelegt hat außerdem der Straubinger Distributor Also. Er verringerte den Abstand zur derzeitigen Nummer vier im Markt, der Lindner COS Distribution und erreichte somit 2006 26 Prozent des ITK-Handels. Nur noch drei Prozentpunkte trennen Also von COS – im Jahr 2004 waren es noch sieben Prozentpunkte.

Mit Persönlichkeit gepunktet

Bei langjährigen wie jüngsten Actebis-Peacock-Partnern wiegen dabei nach Informationen von IT-BUSINESS zwei Punkte besonders schwer: Erstens sei der Soester Distributor extrem verlässlich, und zweitens »hängen sich die Ansprechpartner echt rein«, wie es ein Partner formulierte.

Auf dem Actebis-Peacock-Event Anfang Mai in Düsseldorf ließ ein Lenovo-Händler gar vernehmen: »Wir arbeiten bislang noch nicht mit Actebis zusammen, aber ich muss sagen, nach den Gesprächen, die ich hier mit Bärbel Schmidt und einigen anderen aus dem Team geführt habe, werde ich daran definitiv etwas ändern.« Ihn habe die ungekünstelte, handfest-integre Art des Teams überzeugt. »Das zählt für mich«, so der wohl zukünftige Partner.

Kundennähe zählt wieder

Ähnliches ist aus dem Markt auch immer wieder über den Straubinger Mitbewerber Also zu hören. Und so mag es kaum verwundern, dass gerade diese beiden Unternehmen Ende 2006 von Ingram Micros Logistikproblemen besonders profitierten. Mancher Reseller hat in dieser Phase auch erstmals Tech Data getestet und war zufrieden mit Lieferleistung und Ansprechpartnern.

Die von IT-BUSINESS ermittelten Momentaufnahmen spiegeln einen von der GfK ermittelten Trend wider, wonach die Beratungskompetenz für den Erfolg der Distribution künftig ausschlaggebender sein wird. Dieser Kompetenz vor allem dürfte der Erfolg von Actebis Peacock wie auch von Also Deutschland im vergangenen Jahr zuzuschreiben sein.

Denn was für Nischen-Distributoren stets selbstverständlich war, galt und gilt für die Großen der Branche nicht unbedingt: der Vielzahl mittelständischer Reseller und Systemhäuser persönliche, möglichst feste, auch telefonisch erreichbare Ansprechpartner zur Verfügung zu stellen. Denn die alte Weisheit »Geschäft wird zwischen Menschen gemacht«, gilt ebenso in Zeiten des Internets. Das verhalf nicht zuletzt Actebis Peacock im vergangenen Jahr zum Erfolg.

Ein Erfolg kommt selten allein

Europaweit setzte der Soester Broadliner im vergangenen Jahr 4,02 Milliarden um – eine Bestmarke in der gesamten Firmengeschichte. Frontfrau Bärbel Schmidt hat Spuren hinterlassen, auch wenn sie an dieser Stelle meist energisch das Wort ergreifend klar stellt: »Der Erfolg ist diesem großartigen Mitarbeiterteam und unseren Kunden und Herstellern zu danken.«

Diese wiederum sprechen vom frischen Wind, den Schmidt ins Unternehmen gebracht habe. Sie selbst hört das nur bedingt gerne. »Mag schon sein«, kontert sie darauf für gewöhnlich, »aber nur mit so einem Team können wir Geschäftspartner wirklich betreuen, das heißt persönlich beraten, und darauf kommt es an. Und eines ist auch klar: Sicherlich waren nicht alle meine Entscheidungen populär.« Damit gemeint ist wohl die kurz nach der Fusion von Actebis und Peacock erfolgte Trennung von einigen Mitarbeitern.

Die Bilanz jedenfalls spricht für sich: Rückblickend auf die Entwicklung der vergangenen drei Jahre hat sich der Soester Broadliner kontinuierlich Marktanteile gesichert. Die Zahl der regelmäßig kaufenden Kunden erhöhte sich von rund 5.000 im Jahr 2003 auf heute 12.000, die Zahl der Herstellerpartner auf über 200.

Logistik-Aufgaben erledigt

An der Logistik wurde auch nach der abgeschlossenen SAP-Einführung und der Teilung in Kleinteilelager Wünnenberg-Haaren und Großteilelager Soest wiederholt gefeilt – unbemerkt von den Kunden. Das eCommerce-System, das den Vergleich mit dem Mitbewerb lange scheuen musste, wurde auf komplett neue Beine gestellt und kontinuierlich ausgebaut. Beides zusammen erst schuf die Basis, um nach der Fusion von Actebis und Peacock den Erfolg möglich zu machen.

Keine Atempause

An eine Verschnaufpause ist für den Broadliner aber keinesfalls zu denken. Denn zum einen wird der Gegenwind mit zunehmender Größe stärker, zum anderen hängt trotz aller positiven Entwicklung weiterhin das Verkaufsschild am Unternehmen. Denn nach wie vor will sich Muttergesellschaft Otto vom Großhandelssegment trennen, das nicht zum Kerngeschäft des Hamburger Konzerns gehört.

Europa: die Guten gießen, die Schlechten schließen

Getrennt hat sich die Actebis-Gruppe bereits schrittweise von jenen europäischen Gesellschaften, die sich im jeweiligen Land als keine viel versprechenden Anwärter auf Top-Platzierung erwiesen haben.

So wurde im Herbst vergangenen Jahres Actebis Italien an Esprinet verkauft, jetzt steht die britische Niederlassung zur Schließung an. Die damit frei gewordenen Kräfte sollen ganz den Actebis-Gesellschaften in den aufstrebenden Kernmärkten der Actebis-Gruppe zugute kommen. Dazu zählen neben Deutschland, Österreich und Frankreich auch Polen und Dänemark.

Hier will man – gegebenenfalls in Zusammenarbeit mit Investoren – das Geschäft kräftig ausbauen. Entsprechend wurden die Landesgesellschaften in Polen und Dänemark vor wenigen Tagen zu 80 Prozent an den Finanzinvestor MCI verkauft. 20 Prozent der Gesellschafteranteile behält die Actebis Holding. Sie will den von MCI geplanten Börsengang unterstützen.

»Wir freuen uns, mit MCI einen kompetenten und ehrgeizigen Käufer für die erfolgreich agierenden Actebis-Gesellschaften in Nord- und Mitteleuropa gefunden zu haben«, erklärt Jürgen Schulte-Laggenbeck, Finanzvorstand der Otto Group. Er wird gemeinsam mit Actebis-Holding-Chef Dirk Hauke im Aufsichtsrat der jüngsten MCI-Töchter sitzen. Die gleiche Stabilität im Management soll auch in Polen und Dänemark gewahrt werden: die Geschäftsführer beider Distributionsgesellschaften bleiben unverändert in ihrer bisherigen Funktion an Bord.

Von der Geschäftsstelle in Polen aus wird gleichzeitig der Markt in Tschechien bedient, die Geschäftstelle Dänemark betreut die Niederlassungen in Norwegen und Schweden mit. In IT und Logistik beider Zentralen wird derzeit massiv investiert.

Der Preis für die erfolgreichsten Actebis-Gesellschaften – in Frankreich und Deutschland – dürfte gestiegen sein.

Betreuung wird wichtiger

Die jüngste GfK-Distributoren-Studie macht deutlich, was der gesamte ITK-Channel von seinen Distributoren erwartet: gute Betreuung. War mangelnde Betreuung im Jahr 2005 noch für 36 Prozent der Handelspartner Anlass, den Distributor zu wechseln, so stieg dieser Prozentsatz Ende 2006 bereits auf 41 Prozent. An Relevanz verloren haben dagegen die zwei bislang wichtigsten Kriterien Preis und Sortimentsbreite. So waren Preisvorteile 2006 nur noch in 44 Prozent der Fälle ausschlaggebend für den Lieferantenwechsel, gegenüber 48 Prozent im Vorjahr. Die Bedeutung der Sortimentsbreite sank gleichzeitig von 43 Prozent auf 39 Prozent.


Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Schreiben Sie uns hier Ihre Meinung ...
(nicht registrierter User)

Spamschutz 

Bitte geben Sie das Ergebnis der Rechenaufgabe (Addition) ein:
Kommentar abschicken

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 2004899) | Archiv: Vogel Business Media

Themen-Newsletter IT-BUSINESS Themen-Update Distributoren abonnieren.

Hat Ihnen dieser Artikel gefallen?
Wenn Sie wichtige Nachrichten in Zukunft nicht verpassen möchten, dann versorgen wir Sie über unseren Themenkanal-Newsletter gerne direkt mit den aktuellsten News und Fachbeiträgen aus diesem Themenumfeld. Jetzt abonnieren!

* Ich bin mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung und AGB einverstanden.
Spamschutz:
Bitte geben Sie das Ergebnis der Rechenaufgabe (Addition) ein.
Dell Venue Pro Tablets: Systemhäuser sind überzeugt







Mit dem Venue 8 Pro und dem Venue 11 Pro hat Dell jüngst neue Tablets für das Businessumfeld präsentiert. Erste Systemhäuser haben die Geräte nun unter die Lupe genommen und sehen zusätzliches Umsatzpotenzial. Lesen Sie das Online-Advertorial

Abonnieren Sie unseren Newsletter

Zum Beispiel-Newsletter

Abonnieren Sie den täglichen Newsletter IT-BUSINESS Today!

Sie erhalten kostenlos und pünktlich jeden Morgen und Mittag die aktuellsten News, Hintergründe und Personalien aus dem IT-Markt.

>> Hier geht es weiter zur Registrierung