Ergebnisse der GfK-Distributoren-Studie 2006

Die Distribution muss künftig mehr beraten

03.05.2007 | Redakteur: Regina Böckle

Gerhard Schluz, Geschäftsführer Ingram Micro Distribution

Die jüngste Distributoren-Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) förderte Erstaunliches zutage: Der Fachhandel erwartet von seinem Distributor zunehmend Beratung zu Lösungen. Die Bedeutung von Preis und Sortimentsbreite hingegen ist gesunken. Leicht zugenommen hat die durchschnittliche Zahl der regelmäßig genutzten Bezugsquellen. Für den Handel wird es außerdem immer wichtiger, auch außerhalb der IT-Industrie selbst Wachstumsmöglichkeiten zu finden.

Sichtlich entspannt wirkte Ingram-Micro-Geschäftsführer Gehrard Schulz, als er kürzlich die Ergebnisse der jüngsten GfK-Distributorenstudie erläuterte. Erstaunlich war dies vor allem, weil die GfK die Händler-Befragung im Herbst 2006 durchführte – zu einer Zeit also, zu der das Lieferchaos beim Dornacher Broadliner am größten war. Schulz erklärte denn auch: »Wir werten die Ergebnisse der GfK-Studie auch ganz klar als Spiegel dafür, wie der Handel auf die logistischen Schwierigkeiten bei Ingram Micro reagierte.«

Die Erklärung für die Gelassenheit des Ingram-Chefs liefern drei Zahlen, die zeigen, dass die Probleme im vierten Quartal zwar Spuren hinterlassen haben, allerdings nicht so gravierende, wie sie das Management befürchtete. Der Broadliner konnte trotz der massiven Lager- und Lieferprobleme seinen Anteil an der Marktabdeckung insgesamt von 66 auf 69 Prozent steigern und verfehlte damit das selbst gesteckte Ziel lediglich um ein Prozent. Die Spitzenstellung konnte das Unternehmen außerdem an weiterer Stelle verteidigen: 55 Prozent des gesamten Channels nennt Ingram Micro als Hauptlieferant. Drittens ist der Wille der Channelpartner, ihren Lieferanten zu wechseln, insgesamt weiter gesunken – von 77 auf 75 Prozent.

Wechselwille nimmt ab

Zu den hervorstechenden Erkenntnissen der GfK-Umfrage zählt ferner, dass die lang anhaltenden Lieferturbulenzen beim Dornacher Broadliner nicht zu erdrutschartigen Veränderungen im Bestellverhalten der Channelpartner führten. Lediglich bei Projektgeschäften wechselten Systemhäuser – vorrangig zu Actebis Peacock. Bei CE- und Onlineshops sowie Retailern sank der Wechselwille weiter, dem Trend der Vorjahre folgend. »Händler wechseln wegen kurzfristiger Probleme nicht gleich den Distributor«, ist eine der Erkenntnisse, die Schulz aus dieser Studie mitnimmt.

Händler nutzen mehr Bezugsquellen

Im Vorjahresvergleich nutze der Handel im Schnitt drei bis vier Distributoren, um regelmäßig Ware zu beziehen. 2005 waren es durchschnittlich noch bei zwei bis drei Bezugsquellen. Ob die Ursache dafür bei Ingram Micros Lieferschwierigkeiten im vierten Quartal zu suchen ist, oder eher als Hinweis auf einen allgemeinen Trend zu werten ist, kann erst die nächste GfK-Studie im Herbst 2007 klären. Abgesehen von dieser Unwägbarkeit sprechen andere Ergebnisse der Studie eine deutliche Sprache.

Beratung statt Sortimentsbreite

Ein gravierender Wandel zeichnet sich beispielsweise bei den Leistungen ab, die Fachhandelspartner insgesamt von ihrem Distributor erwarten. Galten im vergangenen Jahr noch Preisvorteile und Sortimentsbreite als die wichtigsten Kriterien für den Wechsel eines Distributors, so ist heute die persönliche, fachliche Betreuung zu Themen und Lösungen entscheidender. Schulz sieht darin die Anfang des Jahres vorgenommene Umgestaltung der Lösungs-Units bestätigt (siehe Link am Ende des Beitrags). »Wir werden unser Portfolio an den Wachstumsthemen ausrichten – allen voran in den Bereichen Storage, Prozessoptimierung, Mobile Technologie und Security – und unsere Services entsprechend weiter an die Erwartungen des Handels anpassen«, so der Manager.

Auftragsabwicklung geht ganz klar online

Der Anteil der übers Internet getätigten Bestellungen erhöhte sich bei der Distribution im Vorjahresvergleich insgesamt von 36 auf 48 Prozent. Bei Ingram Micro gehen mittlerweile bereits 70 Prozent der Aufträge online ein. »Das verschafft unseren 300 Vertriebsmitarbeitern die nötige Zeit, um Partner individuell zu beraten«, erklärt Schulz.

Eine Kundenklientel jedoch weicht von diesem durchschnittlichen Bestellverhalten massiv ab: Der stationäre Retail. »Der Retail setzt praktisch keine Bestellung per Internet ab. Im Bereich eCommerce ist der B2B-Handel dem Retail weit voraus«, stellt der Ingram-Micro-Chef klar. Er schätzt aber, dass der Kostendruck auch im Retail langfristig zu einer engeren Online-Verzahnung führen wird.

Suche nach neuen Märkten

Nennenswertes Umsatzwachstum in Höhe von zwei Prozent erwartet der Channel insgesamt nur noch bei Geschäften mit kleinen und Kleinstbetrieben. »Die Studie macht ganz deutlich, dass sich der Handel Wachstumssegmente außerhalb der IT-Industrie suchen muss«, so das Fazit von Schulz.

Die Distribution übernimmt dabei eine immer wichtigere Rolle, weil der Anteil der über die Distribution vertriebenen Waren zunimmt. Denn auch sie ist gehalten, sich über andere Segmente – beispielsweise Unterhaltungsleketronik – Zusatzgeschäft heranzuziehen.

GfK-Radar erfasst Fröhlich & Walter und Siewert & Kau

Weitere Besonderheit der GfK-Distributorenstudie 2006: Erstmals fanden sich hier der Saarbrücker Netzwerkdistributor Fröhlich & Walter sowie der Bergheimer Komponentenspezialist Siewert & Kau unter den Top-20-Distributoren.


Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Schreiben Sie uns hier Ihre Meinung ...
(nicht registrierter User)

Spamschutz 

Bitte geben Sie das Ergebnis der Rechenaufgabe (Addition) ein:
Kommentar abschicken

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 2004448) | Archiv: Vogel Business Media

Themen-Newsletter IT-BUSINESS Themen-Update Distributoren abonnieren.

Hat Ihnen dieser Artikel gefallen?
Wenn Sie wichtige Nachrichten in Zukunft nicht verpassen möchten, dann versorgen wir Sie über unseren Themenkanal-Newsletter gerne direkt mit den aktuellsten News und Fachbeiträgen aus diesem Themenumfeld. Jetzt abonnieren!

* Ich bin mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung und AGB einverstanden.
Spamschutz:
Bitte geben Sie das Ergebnis der Rechenaufgabe (Addition) ein.
Dell Venue Pro Tablets: Systemhäuser sind überzeugt







Mit dem Venue 8 Pro und dem Venue 11 Pro hat Dell jüngst neue Tablets für das Businessumfeld präsentiert. Erste Systemhäuser haben die Geräte nun unter die Lupe genommen und sehen zusätzliches Umsatzpotenzial. Lesen Sie das Online-Advertorial

Abonnieren Sie unseren Newsletter

Zum Beispiel-Newsletter

Abonnieren Sie den täglichen Newsletter IT-BUSINESS Today!

Sie erhalten kostenlos und pünktlich jeden Morgen und Mittag die aktuellsten News, Hintergründe und Personalien aus dem IT-Markt.

>> Hier geht es weiter zur Registrierung