Vom reinen Logistiker zum Anbieter von Erlebnis-Shopping

Die Distributoren ändern ihr Gesicht

14.04.2008 | Redakteur: Regina Böckle

Im Kommen: Einkauf beim Disti mit persönlicher Note.

In der Distribution wird seit Monaten kräftig umgebaut, und das keineswegs nur bei Logistik und Online-Portalen: Business Units werden umgekrempelt, spezialisierte Vertriebsteams eingerichtet, Kundenbindungsprogramme im großen Stil gestartet, mit Börsengängen geliebäugelt – und das nicht nur bei Actebis. Was ist los bei den Grossisten?

Bei welchem Distributor der Fachhandelspartner seine Ware bezieht, hängt derzeit noch in erster Linie vom Produktpreis ab. Üblich war das schon immer bei Commodity-Geräten, doch mittlerweile werden auch hoch komplexe und beratungsintensive Lösungen, wie beispielsweise Virtualisierungs-Produkte nach dieser Maßgabe eingekauft. Kein Wunder, ist doch selbst bei der Software vielfach kaum mehr Marge zu verdienen.

Schwere Zeiten also nicht nur für Reseller, sondern auch für Distributoren, die sich allesamt eine dauerhaftere Bindung zum Vertriebspartner – insbesondere zu den wachstumsstarken, mittelgroßen Systemhäusern wünschen, in guten wie in schlechten Zeiten.

Hersteller haben es da naturgegeben etwas leichter. Denn wer sich als Reseller für einen bestimmten Anbieter entscheidet, investiert gewöhnlich automatisch in Ausbildung, Zertifizierung, Marketing. Die Partnerschaft kostet erst einmal, und selbst wenn sie sich nicht mehr lohnte, wäre der Wechsel teuer. Und ob es sich mit einem anderen – beim Endkunden bislang bekämpften – Anbieter tatsächlich besser leben ließe, ist nicht gewiss. Die Bindung an den Hersteller also ist hoch.

Weicher Faktor, harte Wirkung

Distributoren dagegen können nur vergleichsweise wenig Bindendes in die Waagschale werfen: perfekte Logistik, wettbewerbsfähige Preise, hohe Verfügbarkeit, schnelle RMA, kompetenter technischer Support, guter Service. Bis dahin sind die Leistungen austauschbar, sofern sie konstant und gut erbracht werden. Der Unterschied, und damit die Chance, aus dem Wettbewerberfeld herauszuragen, liegt dort, wo es zu menscheln beginnt: beim Ansprechpartner, der möglichst immer der gleiche sein sollte. Um diesen, schwer zu fassenden Parameter kämpft derzeit die Distribution erbittert. »Die Menschen machen den Unterschied in der Distribution«, formulierte NT-plus-Chef Volker Schwellenberg kürzlich.

Offenbar ist es exakt dieser Punkt, der jene wachstumsstarken, im B2B-Geschäft versierten, kleineren und mittelständischen Systemhäuser gegenüber dem Lieferanten loyal sein lässt. Um diese Klientel wetteifern Distributoren hierzulande mit aller Macht, wenn auch noch nicht um jeden Preis.

Persönlichkeit ist Trumpf

Value-Added- und Spezialdistributoren wussten das schon immer, weil sie vorrangig diese SMB-Klientel bedienen. Stark lokal agierende Broadliner – wie Api, B.Com, COS, CTT, Delo, Devil und Siewert & Kau – haben gezeigt, dass dies im Volumengeschäft ebenso funktionieren kann. Persönliche Betreuung heißt hier schon immer das Zauberwort, das aber komfortable eCommerce-Systeme keineswegs ausschließt.

Dass es bei den großen Broadlinern ebenso funktionieren kann, beweisen seit etwa vier Jahren Actebis Peacock und Also mit der Personal Line. Tech Data müht sich redlich und hat dazu mehrfach Strukturen und Mannschaft umgebaut – der jüngste Vorstoß ist knapp einen Monat alt (IT-BUSINESS berichtete).

Ingram Micro hat vor einem Jahr die Business Units neu aufgesetzt, anschließend ein eigenes Team für die Neukundenbetreuung installiert, nun folgt der Ausbau des Kundenbindungsprogramm.

Neben Großveranstaltungen wie den Hausmessen finden Händlerstammtische, VIP-Abende und Kundenbindungs-Events daher zunehmend den Weg in die Jahresagenda der Distributoren.

Wechselwille ist ungebrochen

Angesichts der Erkenntnisse des Marktforschers GfK zur Loyalität des Fachhandels gegenüber den Distributoren sind diese Maßnahmen verständlich. Die Zahlen sprechen eine klare Sprache:

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