Ectacom bietet Resellern konkrete Geschäfte an

Bei Anruf Auftrag

01.01.2007 | Redakteur: Regina Böckle

Tomé Spasov, Geschäftsführer Ectacom

Kaltakquise bei Großkonzernen ist aufwändig und teuer. Wenn es aber zum Projektabschluss kommt, wird sie umso lukrativer. Security-Distributor Ectacom nimmt Partnern das schwierigste Stück dieses Weges ab.

Noch nie hat ein Security-Fachhändler oder ein Systemhaus eine Einladung von Ectacom-Geschäftsführer Tomé Spasov ausgeschlagen. Dabei lud er weder zu einer Party, noch gab es Gutscheine, Rundflüge oder unterhaltsame Reisen zu gewinnen, sondern lediglich Arbeit. Viel Arbeit sogar. Die Einladung flatterte den Partnern auch nicht auf golddurchwirktem Büttenpapier entgegen, sondern in Form einer kurzen Frage am Telefon, zum Beispiel dieser: »Ich habe am dritten Oktober, also in vier Wochen, einen Termin bei Herrn X von dem Dax-Unternehmen Müller AG. Er ist dort für die IT-Sicherheit verantwortlich und interessiert sich für die Einführung eines neuen Mail-Security-Systems. Möchten Sie mich begleiten?«

Hinter dieser einfachen Frage stecken oft Monate zermürbender Recherchearbeit. Jeder Reseller, der jemals bei einem Großkonzern eine Kaltakquise versucht hat, kann ein Lied davon singen. Wer ein konkretes Projekt samt Ansprechpartner und Termin auf dem Silbertablett serviert bekommt, sagt daher natürlich nicht nein.

Kein Rollentausch

Ein Blick in Spasovs Kalender verrät: In den nächsten drei Monaten wird er gemeinsam mit jeweils einem ausgesuchten Security-Partner rund 80 Endkundentermine absolvieren. Meist sind zwei Termine pro Tag angesetzt – allesamt bei namhaften Großkonzernen aus der Automobil-, Pharma- und Industriebranche oder Krankenhäusern. Hie und da stehe noch ein Fragezeichen unter der Rubrik »Partner«, erklärt der Marketingchef.

Die Lösungen, die der erst vor drei Jahren gegründete Security-Distributor Ectacom seinen Partnern zum Wiederverkauf anbietet, sind auf Firmen dieser Größenordnung ausgelegt: Tumbleweed, Phion, Kaspersky und die Voice-over-IP-Lösung Zultys. Zertifizierungen, Schulungen und technischer Support sind im Angebot ebenso inbegriffen wie Margen im zweistelligen Bereich. »Das gehört zum Standard«, sagt Spasov, »unser unverwechselbarer Mehrwert für Systemhäuser ist die Generierung hochwertiger Termine mit potenziellen Kunden – wirkliche Leads also«.

Wie das Konzept aufgeht

Um Missverständnissen vorzubeugen: Spasov will die Rollen nicht vertauschen. Akquise und Kundenbetreuung bleiben weiterhin Aufgaben des Partners. »Es geht darum, dem Partner konkrete Geschäftsmöglichkeiten aufzuzeigen, und das bedeutet in letzter Konsequenz: ihm bis zu fünf reale Projekte an die Hand zu geben«, erklärt er, »danach hat er die praktische Erfahrung gewonnen, die er zum Vertrieb der Lösungen braucht«.

Bis zu fünf Erst-Termine organisiert Spasov jeweils für einen Partner. »Ich bin nur beim ersten Gespräch mit dem Endkunden dabei, und halte mich hier im Hintergrund. Denn an dieser Stelle endet unsere Akquise-Aufgabe. Danach unterstützen wir den Partner bei allen technischen Fragen des Projekts und bei der Abwicklung«, erläutert er das Prozedere.

Eine der Hauptquellen für diese Leads, die der Distributor auswertet und qualifiziert, sind Branchenmessen wie beispielsweise die »IT & Gesundheitswesen«. »Auf Messen dieser Art werden wir uns weiter konzentrieren«, so Spasov. Obwohl die Leads und alle damit verbundenen Angebote für Reseller kostenlos sind, arbeitet das Leadgenerierungs-Team beim Distributor immer profitabel.

Denn die Kosten für die enorm hohen Vorleistungen werden komplett über die Marketinggelder der Hersteller sowie aus dem eigenen Marketingbudget finanziert. Ectacom-Geschäftsführer Herbert Eichinger, der für das komplette Controlling im Hause zuständig ist, legt an dieser Stelle nach: »Bei uns arbeiten nur fest angestellte, handverlesene, hervorragende und qualifizierte Mitarbeiter, die sich unglaublich engagieren – auch im Callcenter – und das ist das wesentliche Geheimnis des Erfolgs.«

Das hauseigene Callcenter telefoniert sich bei allen Endkundenfirmen bis zum richtigen Ansprechpartner für ein bestimmtes Thema durch, führt mit ihm ein kurzes Gespräch, sendet ihm das gewünschte Informationsmaterial per eMail zu und fasst nach ein bis zwei Wochen noch einmal nach.

Erst im Anschluss daran startet die nächste Runde, die im Idealfall mit der Vereinbarung eines Termins endet, den Spasov dann gemeinsam mit einem Systemhauspartner durchführt. »Erfahrungsgemäß ergeben sich aus einem solchen Gespräch durchschnittlich mindestens zwei Projekte – denn über das ursprüngliche Anliegen hinaus kommen hier meist weitere Probleme oder Wünsche des Unternehmens zur Sprache.«

Auf der Überholspur

Der Erfolg des Konzepts überzeugte Kunden wie Hersteller. Innerhalb von nur knapp drei Jahren hat sich Ectacom auf Platz zwei der Kaspersky-VADs in der DACH-Region vorgearbeitet – und das, wie Spasov betont, ohne Partner abzuwerben. »Das ist ein ungeschriebenes, aber anerkanntes, ehernes Gesetz, an das sich alle Kaspersky-VADs halten.« Mittlerweile beschäftigt Ectacom rund 25 Mitarbeiter – und hat noch viel vor. »Wir werden uns nicht auf unseren Lorbeeren ausruhen«, meint Eichinger schmunzelnd.

Endkunden für Reseller begeistern

»Es ist leichter, einen Endkunden für ein Produkt zu begeistern als einen Reseller, wenn man die Sprache dieser Klientel spricht. Das ist auch verständlich, denn Reseller werden mit Anrufen und Angeboten zu Produkten von allen Herstellern »bombardiert«. Für einen Reseller ist ein Produkt erst interessant, wenn er ein konkretes Geschäft dahinter sieht – und genau das bieten wir ihm an«, sagt Tomé Spasov, Geschäftsführer bei Ectacom. Vor seinem Start beim Distributor entwickelte Spasov als Berater unter anderem Marketingstrategien im Auftrag von Oracle und Microsoft sowie Markteintrittstrategien für IT-Produkte von Fujitsu Siemens Computers.