16.12.2010 | Redakteur: Regina Böckle
Fachhändler können sich mit dem Verkauf von Data-Capture/Point-of-Sale-Lösungen (DC/PoS) lukrative Zusatzgeschäfte sichern, sagt Martin Hümmecke, der bei Ingram Micro diese Abteilung leitet. Er hat sich ein ehrgeiziges Ziel gesteckt: Ingram Micro soll in diesem Bereich Weltmarktführer unter den Distributoren werden.
Ingram Micro spricht von DC/PoS, und nicht von Auto-ID-Systemen. „Der Begriff entstand aufgrund der großen Themenüberschneidungen heraus. Er vereint Auto-ID- und RFID-Lösungen, das Card-Business und Kassensysteme“, erklärt Martin Hümmecke, der bei Ingram Micro als Sales Senior Manager den DC/PoS-Bereich in der Deutschland, Österreich und der Schweiz leitet. Die im niedersächsischen Wallenhorst ansässige Unit war 2008 im Zuge der Übernahme des Auto-ID-Distributors Intertrade an Bord von Ingram Micro gekommen. Das Porduktportfolio umfasst Lösungen zur mobilen Datenerfassung, vom Barcode-Scanner über mobile Terminals bis hin zu Etiketten-Druckern, RFID-, Wireless- und Kassen-Systemen.
Zusammengeführt hat der Manager in seiner Unit allerdings nicht nur die einzelnen Bezeichnungen: In den ersten rund 100 Tagen seit der Amtsübernahme als DC/PoS-Chef im September dieses Jahres hat er auch Lager, Logistik und Einkauf der DC/PoS-Division zentralisiert.
Von Straubing aus werden nun alle europäischen Vertriebspartner beliefert, „zum Großteil binnen 24 Stunden, in die baltischen Länder innerhalb von maximal drei Tagen“, betont Hümmecke.
Der Einkauf der DC/PoS-Abteilung sitzt nach wie vor am ehemaligen Intertrade-Standort im niedersächsischen Wallenhorst, ebenso wie das Vertriebs-Team. Im Unterschied zu früher wird die Ware allerdings für sämtliche europäische DC/PoS-Niederlassungen nun zentral beschafft. „Purchase Competence Center“ nennt sich diese Abteilung heute. „Die Zentralisierung funktioniert in diesem Segment sehr gut, weil die Produkte keine länderspezifischen Merkmale besitzen. Deshalb lohnen sich auch hohe Lagerkapazitäten“, so der Vertriebs-Chef.
Für Systemhäuser, die sich auf das Geschäft mit Auto-ID-Lösungen spezialisiert haben, ist es eher eine gewohnte Situation: Die Hersteller, mit denen sie zusammenarbeiten, vermarkten ihre Produkte nicht nur über den Channel, sondern häufig noch direkt an den Endkunden, manchmal an die Reseller und teilweise über den Distributor an die Vertriebspartner. Obendrein gibt es Hersteller, die alle Vertriebswege gleichzeitig bedienen.
Im klassischen IT-Umfeld gibt es diese Mischform gelegentlich auch – aber sie ist eher die Ausnahme.
Aus Sicht von Hümmecke sind die Mix-Modelle nicht nur nachteilig für die Vertriebspartner, sondern auch für die Hersteller selbst. „Das zweistufige Channel-Modell ist für Hersteller weitaus kostengünstiger“, so der Vertriebs-Chef. „Wir beobachten derzeit, dass Hersteller auch im DC/PoS-Segment daher zunehmend in diese Richtung gehen.“
„In Europa werden aktuell lediglich 30 Prozent des gesamten Auto-ID-Marktes über Distributoren und Reseller bedient. Hier gibt es also noch viel Luft nach oben“, sagt Hümmecke, auf dessen Agenda ein Ziel steht: „Weltweit Marktführer werden.“ Das sei durchaus realistisch, schiebt der Manager nach, „weil die Verbindung zwischen Broadline- und Value-Bereichen bei Ingram Micro eine große Kundenbreite ermöglicht.“
Um zusätzliche Partner aus dem klassischen Broadline-Kundenkreis für das DC/PoS zu gewinnen, hat der Manager am Standort Wallenhorst neben dem klassischen Key-Account-Team einen Channel-Vertrieb eingerichtet. „Für Reseller gibt es vielfältige Möglichkeiten, sich mit den DC/PoS-Lösungen neue Kundenkreise zu erschließen. Um nur ein Beispiel zu nennen: Viele Krankenhäuser statten sich derzeit mit Scannern aus, um die Erfassung und die Weiterbearbeitung der Patientendaten zu automatisieren, wobei die eingesetzten Produkte im Healthcare-Bereich spezielle Auflagen erfüllen müssen“, führt Hümmecke aus.
Umgekehrt wurde der Broadline-Vertrieb in der Münchner Zentrale des Broadliners geschult, Partner auf die Chancen dieses relativ neuen Geschäftes hinzuweisen.
Gleichzeitig profitierten klassische Auto-ID-Systemhauskunden von der Verzahnung mit dem Broadline-Bereich, insbesondere bei den Logistik-Services, beispielsweise durch die personalisierte Lieferung bis zum Endkunden und die direkte Anbindung der Warenwirtschaftssysteme. Ein wesentliche Aufgabe sieht Hümmecke darin, für DC/PoS-Reseller hier weitere Schnittstellen zu den Services aus dem Broadline-Bereich zu schaffen.
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