Trotz kürzerer Produktzyklen – das Geschäft mit erklärungsbedürftigen Lösungen braucht den VAD

Weshalb die Value Added Distribution ihren Platz behauptet

06.07.2009 | Redakteur: Regina Böckle

Scharfer Blick für kommende Trends und langer Atem bei Investitionen sind elementare Tugenden des VADs.

Künftig werde es nur noch Distributoren geben, die Value und Volumen unter einem Dach vereinen – sagen die einen. Doch weshalb sind dann reine Value Added Distributoren wie ADN nach wie vor so erfolgreich?

Resellern ist es im Grunde egal, mit welchem Etikett sich ein Distributor denn nun am liebsten schmückt: ob Value Added Distributor, Broadliner, Spezial- oder Nischen-Distributor. Entscheidend ist für den Reseller, ob letztlich auch drin steckt, was drauf steht.

Doch spätestens hier trennen sich die Wege: Braucht der Partner nur Ware – und die möglichst billig – oder technische Beratung, Support und Installationshilfe vor Ort? Marketing oder konkrete Projekte, die auf dem Silbertablett serviert werden?

Dabei gibt es auch immer wieder Fälle, in denen sich ein Partner aufwändige Konfigurations-Hilfen für ein Projekt bei Value Added Distributor X holt und den Auftrag – mit der fertigen Architektur in der Hand – bei Broadliner Y platziert, der die Produkte, mangels Aufwendungen für technisch zertifiziertes und erfahrenes Personal, günstiger anbieten kann.

Distributor X kann sich dann zwar mit Fug und Recht als Value Added Distributor (VAD) vom Kisten-Schieber abgrenzen. Ob sich für ihn die damit verbundenen, kostenintensiven Mehrwert-Dienste aber auch auszahlen, hängt von der Loyalität des Fachhandelspartners ebenso ab wie vom Distributions-Modell des Herstellers.

„Für den Hersteller war der Value Added Distributor immer wichtig bei der Marktaufbereitung. Doch wenn er den Aufwand dafür nicht mehr bezahlen will, was momentan der Trend ist, dann verliert der VAD seine Grundlage. Konsequenterweise müsste der Hersteller langfristig die Service-Leistungen der VADs dann selbst aufbauen – doch ob er das tut, ist fraglich. Value wird daher nur noch stattfinden, wenn der Endkunde dafür bezahlt“, schätzt Axel Feldhoff, der zuvor fast zehn Jahre als Vorstand das Value-Geschäft bei Magirus verantwortete.

Das Salz in der Volumen-Suppe

Die Value-Distribution braucht Branchenkennern zufolge mindestens 12 Prozent Marge, um die Tugenden der Value-Distribution finanzieren zu können – allen voran umfassende technische Beratung und Services, Marketing sowie Partner-Trainings.

Margen dieser Größenordnungen seien angesichts der kürzer werdender Produkt-Zyklen und des damit einhergehenden rapiden Preisverfalls jedoch kaum mehr realisierbar, behaupten die Skeptiker.

Gleichwohl könnten auch die Broadliner von den Mini-Margen des Volumen-Geschäfts allein nicht überleben, weshalb man notgedrungen das Heil im Mix zwischen Volumen und Value suche. „Value- und Volumengeschäft wachsen zusammen. Beides muss man in der Distribution abbilden, sonst wird es problematisch“, so Feldhoff. „Der VAD muss sein Modell skalieren, weil Produkte immer schneller Commodity werden. Als reiner VAD schafft man diese Skalierung nicht. Umgekehrt ist das Value-Geschäft das Salz in der Volumen-Suppe.“

Ob der Fachhandel künftig womöglich auf reine Value Added Distributoren verzichten muss, erfahren Sie auf der folgenden Seite.

Inhalt des Artikels:

»1 »2 »3 »4 nächste Seite


Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Schreiben Sie uns hier Ihre Meinung ...
(nicht registrierter User)

Spamschutz 

Bitte geben Sie das Ergebnis der Rechenaufgabe (Addition) ein:
Kommentar abschicken

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 2022691) | Archiv: Vogel Business Media

Themen-Newsletter IT-BUSINESS Themen-Update Distributoren abonnieren.

Hat Ihnen dieser Artikel gefallen?
Wenn Sie wichtige Nachrichten in Zukunft nicht verpassen möchten, dann versorgen wir Sie über unseren Themenkanal-Newsletter gerne direkt mit den aktuellsten News und Fachbeiträgen aus diesem Themenumfeld. Jetzt abonnieren!

* Ich bin mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung und AGB einverstanden.
Spamschutz:
Bitte geben Sie das Ergebnis der Rechenaufgabe (Addition) ein.
Dell Venue Pro Tablets: Systemhäuser sind überzeugt







Mit dem Venue 8 Pro und dem Venue 11 Pro hat Dell jüngst neue Tablets für das Businessumfeld präsentiert. Erste Systemhäuser haben die Geräte nun unter die Lupe genommen und sehen zusätzliches Umsatzpotenzial. Lesen Sie das Online-Advertorial

Abonnieren Sie unseren Newsletter

Zum Beispiel-Newsletter

Abonnieren Sie den täglichen Newsletter IT-BUSINESS Today!

Sie erhalten kostenlos und pünktlich jeden Morgen und Mittag die aktuellsten News, Hintergründe und Personalien aus dem IT-Markt.

>> Hier geht es weiter zur Registrierung