Channel soll Engineered Systems vertreiben

Azlan nimmt Demo-Center für Oracle-Produkte in Betrieb

12.06.13 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Michael Hase / Michael Hase

Birgit Nehring, Director Software & Solutions bei Azlan, und Christian Werner, Channel-Verantwortlicher bei Oracle, weihten gemeinsam das Solution-Center ein.
Birgit Nehring, Director Software & Solutions bei Azlan, und Christian Werner, Channel-Verantwortlicher bei Oracle, weihten gemeinsam das Solution-Center ein. (Bild: VBM-Archiv)

Der Distributor Tech Data Azlan hat gestern das erste Oracle Authorized Solution Center in Deutschland eröffnet. Partner können dort die so genannten Engineered Systems testen und ihren Kunden vorführen. Oracle dreht gerade den Vertrieb der Appliances von direkt auf indirekt.

Azlan, die Value-Add-Sparte von Tech Data, beobachtet im Markt eine wachsende Nachfrage nach Produkten und Lösungen von Oracle. Deshalb forciert der Distributor seit zweieinhalb Jahren verstärkt sein Geschäft mit dem Datenbank-Riesen. Gestern hat das Münchner Unternehmen das erste Oracle Authorized Solution Center (OASC) in Deutschland eröffnet.

„Im Oracle-Geschäft investieren wir verstärkt in Personal, Know-how und Demo-Equipment“, sagte Birgit Nehring, Director Software & Solutions bei Azlan, bei der Eröffnung des OASC. Das neue Center dient vor allem Test- und Demozwecken. Partner können dort so genannte Engineered Systems wie Exadata und die Oracle Database Appliance (ODA) ebenso wie klassische Sparc-Server testen und ihren Kunden live vorführen. Unterstützt werden die Fachhändler dabei durch den Azlan-Consultant Ingo Frobenius und ein Team von Oracle-Spezialisten. Bei Bedarf können die Systeme auch ausgeliehen werden.

Für Oracle spielen OASCs – ein weiteres ist beim Distributor Arrow ECS geplant – eine zentrale Rolle bei dem Plan, das Geschäft mit den Engineered Systems zunehmend auf Partner zu verlagern. Der Hersteller verkaufte die integrierten Lösungen, die aus aufeinander abgestimmten Hardware- und Software-Komponenten bestehen, zunächst direkt. Mit der ODA, die im Herbst 2011 auf den Markt kam, wurden die Systeme auch für Partner relevant. Inzwischen bietet Oracle auch die große Exadata-Appliance als Halb-, Viertel oder Achtel-Rack an.

Proof of Concept ist essenziell

„Wir wollen das Geschäft mit den Engineered Systems zu einem Channel-Play entwickeln“, betonte Christian Werner, Senior Director Alliances & Channel Sales bei Oracle Deutschland. „Daher drehen wir momentan den Vertrieb für den Broadmarket von direkt auf indirekt.“ Beim Verkauf der Appliances hält der Channel-Manager die OASCs für essenziell, weil sich in den Centern die immense Performance der Systeme in konkreten Szenarien nachweisen lasse. „Die Wahrscheinlichkeit, ein Geschäft erfolgreich abzuschließen, steigt mit einem Proof of Concept enorm an.“

Kunden entscheiden sich für Engineered Systems nach Werners Worten aber nicht aus rein technologischen Gründen, sondern weil sie auf eine andere Betriebsphilosophie setzen wollen. In Unternehmen werde der Entscheidungsprozess häufig durch die Fachabteilungen beeinflusst, die besondere Performance-Anforderungen an ihre Systeme stellten, berichtet der Vertriebsprofi. Daher sei es für Partner sinnvoll, Kontakte in die Fachbereiche aufzubauen.

Nur noch eine Channel-Organisation

Momentan vertreiben Systemhäuser wie Bechtle und Inforsacom, Oracle-Spezialisten wie Hunkler und Opitz sowie große Integratoren wie Atos und CSC die Engineered Systems. Da Oracle fokussierte Partner vermehrt dazu bewegen möchte, neben Appliances auch Angebote aus anderen Produktbereichen in ihr Portfolio aufzunehmen, hat der Hersteller im vergangenen Jahr die bis dahin getrennten Channel-Organisationen der Geschäftsbereiche Technologies (Datenbanken, Middleware), Applications und Hardware zusammengelegt.

Für einen großen Vorteil der Engineered Systems hält man beim Karlsruher Oracle-Partner Hunkler neben der hohen Performance vor allem die schnelle Implementierung. Die Bereitstellung eines Datenbank-Servers verkürze sich mit der ODA von vier Tagen, die man ansonsten für Installation und Konfiguration benötige, auf zwei bis drei Stunden, berichtete Hunkler-Geschäftsführer Rainer Hunkler.

Weitere Pluspunkte sieht der Experte bei der Wartung der Produkte, die sich vereinfache, weil Hardware-Treiber, Betriebssystem und Datenbank-Software eng aufeinander abgestimmt seien. Das OASC werde er in jedem Fall nutzen, kündigte Hunkler an. „Ich begrüße die Möglichkeit, hochwertige Systeme wie Exadata bei Azlan testen zu können.“ Bei Bedarf werde er mit Kunden nach München reisen.

Geschäft mit langer Tradition

Tech Data Azlan hat für das OASC allein in Hardware und Software gut 750.000 Euro investiert. Im Oracle-Geschäft arbeitet der Distributor mit rund 400 aktiven Partnern zusammen. Dabei wickelt er pro Jahr an die 6.000 Transaktionen ab. Schwerpunkte von Azlan liegen auf der Beratung der Partner, der Hilfe bei Angeboten und Ausschreibungen sowie dem Projekt-Support. Mit dem „Go'n' Grow“-Programm unterstützt der VAD gezielt Systemhäuser beim Aufbau des Oracle-Geschäfts. In Bootcamps bildet er zudem Partner zu Spezialisten für bestimmte Technologien des Software-Konzerns aus.

Die Zusammenarbeit mit Oracle hat bei den Münchnern eine lange Tradition. Bereits seit 17 Jahren vertreiben sie Produkte des Datenbank-Pioniers an den Fachhandel. Dabei handelte es sich lange Zeit ausschließlich um Software. Seit Oracle durch die Übernahme von Sun Microsystems zu Beginn des Jahres 2010 auch als Hardware-Anbieter auftritt, hat Azlan das Portfolio erweitert. □


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