12.03.2010 | Autor / Redakteur: Achim Heisler, A-H-S Systemhaus / Regina Böckle
Aber ist es in der ausgewiesenen Value-Add- oder Spezial-Distribution besser? Dort liegt für mich der Value Add hauptsächlich in der Beratung zu komplexen Produkten.
In der letzten Zeit erfordert die boomende Virtualisierung neue Storage-Systeme, um die Vorteile dieser Technologie zu nutzen. Wer sich näher mit Storage-Systemen beschäftigt, erkennt sehr schnell die Komplexität der Materie und weiß kompetente Hilfe zu schätzen. Folgende Erlebnisse lassen mich aber am Mehrwert stark zweifeln.
Ein fertig konfiguriertes System wird nach der Rückversicherung der Lieferbarkeit aller Komponenten bestellt. Kurz nach der Bestellung heißt es plötzlich, dass das Gehäuse nicht mehr lieferbar sei (Kommt Ihnen die Methode bekannt vor?).
Als Ersatzgehäuse für einen Green-Storage-Server wird dann ein Gamer-Gehäuse mit 100 leuchtenden Lüftern angeboten. Nach diesem „Spaßangebot“ habe ich mit der Rücknahme des Auftrags gedroht. Nun bekam ich ein Alternativgehäuse zu gleichem Preis angeboten. Das Gehäuse war O.K., aber im EK 40 Prozent unter dem ersten. Nachdem ich den Mitarbeiter am Telefon zusammengefaltet hatte, wurde der Preis dann angepasst.
Nach dieser Erfahrung also neues Spiel, neuer Server, neuer Distributor. Dort erklärt mir der Experte am Telefon, dass es die SATA-Platten von Western Digital (WD) für den 24/7-Betrieb nur mit einem Terabyte geben würde.
Da ich auch WD-Partner bin, kenne ich das Portfolio recht genau. Nachdem ich mich bei WD rückversichert hatte, habe ich erneut den Mitarbeiter des Distributors kontaktiert.
Jetzt waren es nicht mehr die Platten, jetzt war der Controller schuld, da er nur mit Festplatten mit einem Terabyte umgehen kann. Auch diesen Schwachfug nahm ich hin und kontaktierte nun den Controller-Hersteller.
Es ist müßig zu erwähnen, dass der Controller natürlich mit Zwei-Terabyte-Platten umgehen kann. Wo ist hier der Mehrwert? Es ist für mich Value Less, wenn ich die Arbeit doppelt machen muss.
Es muss einem bewusst sein, dass auch hier scheinbar „Nur-Verkäufer“ am anderen Ende der Leitung sitzen, die ihren Lagerbestand im Blick haben, aber nicht die Wünsche des Kunden. Da die Produkte immer komplexer werden, ist aber gerade hier ein kompetenter Verkäufer ein wirklicher Value Add.
Es sind natürlich nur Momentaufnahmen, die aber bei uns nur Mehrarbeit und keinen Mehrwert schaffen. Unter dieser Prämisse sollen sich die Distributoren nicht wundern, wenn wir immer mehr auf diesen „Mehrwert“ verzichten und zu besseren Preisen bei anderen Quellen beziehen.
Daher zum Schluss ein gut gemeinter Rat an Herrn Neumeier und seine Kollegen, die gerne Value-Add-hoch-2 einführen wollen: Die Klientel wird noch anspruchsvoller und penibler reagieren als ich es tue. Es wird individueller, komplexer und damit anspruchsvoller.
Dies ist weit entfernt vom Kistenschieben. Und wenn die Mitarbeiter diesen Level nicht erfüllen können, dann ist der Kunde nicht bereit dafür zu zahlen.
Wenn Sie den Wandel vollziehen wollen, sollten Sie sich die Beispiele oben anschauen, damit Sie wissen, wie es nicht geht.
Welche „Mehrwert“-Erfahrungen haben Sie mit der Broadline-, Spezial-, und Value-Distribution gemacht? Diskutieren Sie mit im IT-BUSINESS-Forum.
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