GTDC sieht Risiken und Chancen

Distribution in Zeiten der Digitalisierung

| Autor: Michael Hase

In Tim Curran, CEO des GTDC, besitzt die Distribution einen engagierten und fachkundigen Fürsprecher.
In Tim Curran, CEO des GTDC, besitzt die Distribution einen engagierten und fachkundigen Fürsprecher. (Bild: GTDC)

Der Distribution bricht mit der digitalen Transformation langfristig ihr Kerngeschäft weg. Zugleich eröffnen sich dem IT-Großhandel neue Chancen bei Cloud, IoT, Mobility und Security. Der Global Technology Distribution Council (GTDC) nutzte den EMEA Summit 2016, um mit seinen Mitgliedern, mit Herstellern und Experten auszuloten, wie sich die Potenziale von morgen erschließen lassen.

Die Distribution ist mit dem Siegeszug des PCs in der 80er und 90er Jahren groß geworden. Mittlerweile befindet sich die IT jedoch in ihrer nächsten großen Transformation. Das Client-Server-Modell hat seinen Zenit längst überschritten und wird durch das abgelöst, was IDC die „dritte Plattform“ nennt. Sie ist durch Cloud, Mobility, Social Media und Big Data bestimmt. Die Art und Weise, wie IT bereitgestellt und genutzt wird, ändert sich von Grund auf. Eine zunehmende Vielfalt von Endgeräten, aber auch IP-fähige Dinge in rasant wachsender Zahl sorgen zusammen mit immer leistungsfähigeren Netzen dafür, dass digitale Technologie allgegenwärtig wird. In den meisten Branchen verzahnt sich IT immer enger mit den Geschäftsprozessen.

Zweifellos hat sich die Distribution seit ihren Ursprüngen weiterentwickelt. IT-Großhändler bieten heute viele Services an, die weit über Logistik und Finanzdienstleistungen hinausgehen. Doch die Veränderungen, die sich derzeit vollziehen, fordern die Unternehmen stärker heraus, als das jemals in den vergangenen 35 Jahren der Fall war. Mit den Auswirkungen der Digitalen Transformation auf die eigene Zunft befasste sich daher der Global Technology Distribution Council (GTDC) auf seinem diesjährigen EMEA Summit, der Mitte Juni im niederländischen Noordwijk stattfand.

Diversifizierung

Den Wandel mag mancher als Bedrohung ansehen. Nichtsdestotrotz gab Tim Curran, CEO des GTDC, in seinem Bericht zur „Technology Distribution in the Digital Economy“ einen optimistischen Ausblick. Der Verbandschef hält Cloud, Internet of Things (IoT), Mobility und Security für mögliche Wachstumstreiber. Zugleich rechnet er mit einer Diversifizierung der Distribution, sodass sich die einzelnen Unternehmen künftig stärker voneinander unterscheiden werden als heute (siehe Interview).

Bereits zum neunten Mal richtete der GTDC den EMEA Summit aus. Mit 150 Teilnehmern von zwölf Distributoren – darunter Manager von Arrow, Avnet, Ingram Micro, Tech Data und Westcon – sowie von 46 Herstellern war das diesjährige Event das bislang größte Gipfeltreffen. Zum Programm trugen Experten von Marktforschungsunternehmen wie Canalys, Context, GfK und IDC, von Beratungshäusern wie A.T. Kearney und VIA International sowie von Finanzdienstleistern wie Aon Credit International und GE Capital bei.

Gegenüber den Jahren zuvor hatte der Verband die Agenda deutlich erweitert. In vier Plenumsvorträgen und rund 20 Breakout-Sessions bot die Organisation ihren Mitgliedern einen facettenreichen Blick auf die Entwicklung des Markts. „Angesichts dessen, wie dramatisch sich unsere Branche wandelt, fühlten wir uns dazu genötigt, mehr zu tun“, erläuterte Peter van den Berg, General Manager Europe des GTDC. Den Kongress bezeichnete er als Gelegenheit, einen Schritt zurückzutreten, um das Wertversprechen der Distribution für Hersteller und Channel zu überdenken. Einen wesentlichen Teil der Konferenz machte Networking aus: Mehr als 150 One-to-One-Treffen zwischen Hersteller- und Distributorenvertretern hatte der GTDC organisiert.

Ergänzendes zum Thema
 
GTDC vertritt die Interessen der großen Distributoren

Dritte Plattform

Wie stark sich das IT-Geschäft in den kommenden Jahren mutmaßlich verändern wird, lässt sich an den Prognosen von IDC abschätzen. Für Technologien der zweiten Plattform, also für Produkte, die dem Client-Server-Paradigma zuzuordnen sind, erwarten die Analysten bis 2020 einen durchschnittlichen Rückgang um minus 4,8 Prozent pro Jahr. Dem IT-Channel bricht also langfristig sein Kerngeschäft weg. Dem stehen die Chancen gegenüber, die sich durch Technologien der dritten Plattform wie Analytics, Cloud und Mobility ergeben, für die IDC ein durchschnittliches Wachstum um 12,8 Prozent pro Jahr vorhersagt.

Doch nicht nur die Schwerpunkte im Technologiegeschäft verlagern sich. Vielmehr verändern sich mit der dritten Plattform auch die Erfolgs- und Umsatzmodelle, wie Chris Barnard, Vice President European Telecoms & Networking bei IDC, in seiner Präsentation zur Digitalen Transformation aufzeigte. Kam es bei der zweiten Plattform auf ein breites Portfolio an, so liegt der Schlüssel zum Erfolg künftig in einer größeren Spezialisierung, Hatten Reseller ihre Einnahmen bislang bei Abschluss eines Geschäfts in der Kasse, so werden sie bei der dritten Plattform über die Zeit in Form wiederkehrender Erlöse erzielt. „Sie werden auf vielen Ebenen herausgefordert und müssen sich aus der Komfortzone herausbewegen“, sprach der Analyst sein Publikum an.

Wichtiger wird auch die Zusammenarbeit. Unternehmen mit einer partnerschaftlichen Einstellung verzeichnen Barnard zufolge ein stärkeres Wachstum als Einzelkämpfer. Die Geschwindigkeit des Wandels nehme zu, führte er weiter aus. Verantwortliche Manager müssten schneller als früher darüber entscheiden, in welche Marktsegmente man eintritt und welche man verlässt. Wirtschaftlicher Erfolg werde flüchtiger. Manche Geschäftsmodelle würden eine Zeitlang funktionieren – und dann nicht mehr. „Wie ein Surfer muss man in der Lage sein, geschickt die richtigen Wellen auszunutzen“, beschrieb der Analyst die Herausforderung mit einer Metapher.

Channel im Wandel

Dass der IT-Fachhandel damit begonnen hat, sich auf die Veränderungen des Technologiemarkts einzustellen, ging aus der „EMEA Channel Expectations Survey“ von Canalys hervor. Für die Studie hatten die Marktforscher im März rund 150 Reseller in der Region befragt. Fast ein Drittel (32 Prozent) von ihnen gab an, dass sie ihr Geschäft schnell transformieren, damit sie mit dem Wandel der Branche mithalten. Weitere 51 Prozent ändern langsam Teile des Geschäfts, um sich dem wandelnden Kundenverhalten anzupassen. Nur 16 Prozent der Befragten erwarten so gutes Wachstum aus ihrem bestehenden Business, dass sie keine Veränderung planen.

Auch wenn der klassische Hardware- und Software-Vertrieb für 70 Prozent der Studienteilnehmer nach wie vor eine große Rolle spielt, so sind doch neue Modelle stark im Kommen. Bereits 77 Prozent sehen Managed Services als wichtig für ihr Geschäft an. 47 Prozent der von Canalys Befragten verkaufen Cloud-Services von Drittanbietern. Die Bereitstellung von Cloud und Hosted Services in fremden oder eigenen Rechenzentren bezeichnen 38 Prozent beziehungsweise 37 Prozent als wichtiges Geschäftsmodell. „Der Channel hat einen Wendepunkt erreicht“, resümierte Alastair Edwards, Chief Analyst bei Canalys. „Distributoren und Hersteller müssen sich an der neuen Dynamik des Channels ausrichten; andernfalls riskieren sie, Marktanteil und Relevanz zu verlieren.“ Eine wesentliche Rolle von Distributoren sieht der Experte darin, Fachhandelspartner bei der Transformation ihres Geschäfts zu begleiten und zu unterstützen.

Wie sich die Veränderungen des Markts auf den IT-Großhandel auswirken werden, hat die GfK in einer internationalen Studie zur „Zukunft der Distribution“ untersucht. Eine Prognose lautet, dass die erforderliche Marge mit der „reinen Fokussierung auf Hardware“ mittelfristig nicht mehr zu erzielen sein wird, wie Professor Rudolf Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK, betont (siehe Gastbeitrag).

Distribution passt sich an

Tatsächlich befassen sich einige Distributoren bereits mit Technologien der dritten Plattform. So haben etwa die drei Broadliner inzwischen Cloud-Marktplätze aufgebaut. Avnet kommt mit seiner Plattform im dritten Quartal nach Europa. Darüber hinaus hat der internationale VAD dedizierte Einheiten für Cloud, IoT, Mobility und Security gebildet (Interview mit Marcus Adä). „In den vergangenen zehn Jahren hat es die Distribution immer wieder erfolgreich geschafft, sich den veränderten Marktbedingungen anzupassen“, beobachtet Amanuel Dag, Country Manager Germany bei Context. Diese Anpassung werde den Unternehmen auch in Zukunft gelingen. Vor allem neue digitale Angebote seien dafür geeignet, dass sich Distributoren per API in die Abläufe der Hersteller integrieren.

Die zunehmende Marktdynamik macht es für den GTDC offenbar aber schwieriger, den Verband zusammenzuhalten. Zum Jahreswechsel sind vier europäische Mitglieder ausgetreten: Also, Esprinet, Exertis und Westcoast. Das Unternehmen habe seine Interessen durch den GTDC „nicht mehr ausreichend vertreten gesehen“, teilte die Also Holding auf Nachfrage mit. Im Februar gründeten die vier einen konkurrierenden Verband, die Technology Channels Alliance (CTA), die sich an europäische Distributoren richtet. Allerdings ist Also mittlerweile wieder aus dem Kreis der aktiven CTA-Gründer ausgeschert. Derweil gibt sich GTDC-Chef Curran versöhnlich und setzt darauf, dass ausgetretene Mitglieder in den Verband zurückkehren: „Wir halten die Tür jedenfalls weit offen.“

Kommentare werden geladen....

Sie wollen diesen Beitrag kommentieren? Schreiben Sie uns hier

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 44088877 / Aktuelles & Hintergründe)