Interview mit Jörg Richter von Tech Data

Digitalisierung und die Rolle der Distribution

| Autor: Sylvia Lösel

Joerg Richter, Head of Business Unit Networking bei Tech Data
Joerg Richter, Head of Business Unit Networking bei Tech Data (Bild: Tech Data)

Jörg Richter ist Leiter der Cisco-Business-Unit bei Tech Data. Für ihn hat die Zukunft bereits begonnen. Denn der Distributor gestaltet die Digitalisierung aktiv mit.

ITB: Digitalisierung, Cloud, Partner-Ökosysteme: Wo bleibt denn bei all den neuen Partner-Hersteller-Beziehungen die Distribution?

Richter: Wir bringen die verschiedenen Markt­beteiligten zusammen. Denn kaum ein Partner, der im Netzwerkmarkt tätig ist, kann IoT-Projekte alleine stemmen. Dafür ist das Thema viel zu umfassend. Man würde Mitarbeiter benötigen, die Netzwerk-Knowhow haben, sich mit Big-­Data-Analytics auskennen, Apps programmieren können und das Thema Security beherrschen. Dieses komplette Leistungsportfolio können nur wenige Partner alleine erbringen. Und an dieser Stelle kommen wir ins Spiel: Wir haben Kunden in jedem Umfeld und bringen diese zusammen. Es entsteht eine Partner-Community. Genau da sehe ich den Platz der Value Add Distribution – und von uns als Tech Data. Wir bringen Hersteller, Partner und auch Endkunden ­zusammen.

ITB: Das ist ein hehres Ziel. Wie verdient man damit Geld?

Richter: Das ist genau die Herausforderung. Stand heute ist die Distribution zum größten Teil Hardware- und Softwaregeschäft, und wir unterstützen unsere Partner sehr gezielt in Projekten. Zukünftig sehen wir unsere Aufgabe darin, Partnern zusätzlich einen Mehrwert in Form von nütz­lichen Kontakten zu möglichen Kollaborationspartnern und Lösungsvorschlägen zu bieten.

ITB: Jetzt sagt Cisco ganz offen, dass die Zukunft auch von Software bestimmt wird. Sie verkaufen aber Hardware...

Richter: … und auch schon Cisco-Software! Das ist ein schleichender Prozess, auf den wir uns heute bereits eingestellt haben.

ITB: Flexibilität und keine starren Strukturen mehr, das scheint mir im Moment für viele in der Branche die ­Devise zu sein. Gilt das auch für die Distribution?

Richter: Ja. Ich glaube, wir dürfen uns jetzt jeden Tag neu erfinden. Wir können natürlich darauf beharren, dass die Kernaufgabe der Distribution Volumenlogistik ist. Das wird auch noch eine Weile so bleiben. Aber ich, als Verantwortlicher für die ­Cisco Business Unit, muss mir jeden Morgen überlegen: welchen Mehrwert bringe ich dem Partner heute, damit er morgen auch noch bei mir bestellt? Weitere wichtige Themen für die Distribution werden die Themen Software Management, Lizenzmodelle und die Verwaltung von ­Lizenzen sein.

ITB: Jetzt sind Sie ja nicht der einzige Distributor. Wie differenzieren Sie sich denn vom Mitbewerb?

Richter: Wir differenzieren uns über das Portfolio. Projekte sind ja heutzutage bei Weitem nicht mehr auf einen Hersteller fokussiert. Wir können Lösungen bauen, die auf Cisco-Technologie basieren, diese dann aber auch weiter mit den Produkten anderer Hersteller anreichern. Denn wenn es darum geht, eine Lösung zu entwerfen und zu erstellen, wird es komplex. Und genau in dieser Entwicklung von komplexen, herstellerübergreifenden Lösungen liegt eine unserer Stärken. Das ist der Vorteil eines großen Portfolios.Und, wir haben vor einem Jahr eine Business Unit gegründet, die sich um Managed Service Provider kümmert – die bedient bestehende aber auch neue Kunden im Managed-Service-Umfeld viel umfassender. Wir fangen hier wirklich an, die Karten neu zu mischen und dedizierter zu spielen.

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