Der Blick auf SaaS ist noch getrübt

1. Für den Endkunden:

• Abrechnung nach Nutzung, keine Einstiegskosten und damit schnelle Einführung neuer Technologien
• Schneller Return on Investment
• Keine Kosten für IT-Betrieb, Support, Hardware und den Aufbau von Know-how zum Lizenzrecht
• Keine Bilanzierung von (Hard-) und Software; damit höhere Eigenkapitalquote
• 60 Tage freie Nutzung der Software
• Kein »Stress« mit der IT

2. Für Independent Software Vendors und integratoren:

• Zusatzgeschäft zum Lizenzverkauf: 25 Prozent aller Software-Installationen werden 2011 auf SaaS-Basis erfolgen (Gartner 2007). IDC und Experton schätzen, dass bis zum Jahr 2011 sowohl weltweit als auch hierzulande die SaaS-Umsätze um 32 Prozent zulegen werden.
• Zusätzlich zu den Software-Standardlösungen können insbesondere Independent Software Vendors (ISVs) eigene Anwendungen und Services verkaufen, für die sie mit den Endkunden Service Level Agreements (SLAs) vereinbaren: In diesen SLAs werden dem Kunden die vereinbarten Dienste und Applikationen mit einer definierten Verfügbarkeit zugesichert.

3. Was können ISVs und Systemintegratoren verdienen?

• Laut Marktforschungsinstitut IPED (2008) gilt die Faustregel: Jeder Euro, den der Endkunde in eine SaaS-Lösung investiert, generiert für den Reseller sechs Euro Umsatz.
• Selber hosten oder hosten lassen? Aus Sicht vieler Branchenexperten ist SaaS für Reseller nur sinnvoll, wenn sie das Hosting selbst übernehmen. Anwendungen und Daten außerhalb Deutschlands hosten zu lassen, kommt vor allem für Mittelstandsunternehmen nicht in Frage, weil sie damit der Gerichtsbarkeit des entsprechenden Landes unterliegen – und die kann sich von der hierzulande stark unterscheiden.

Wie ernst ist es den Software-Herstellern tatsächlich mit ihrer SaaS-Strategie und mit der Rolle der Partner innerhalb dieses Modells? Der Channel stellt diese Vertrauensfrage allerdings nicht nur den Herstellern, sondern auch den Endkunden. Denn auf beiden Seiten bestimmt häufig die Angst die Debatten um den Nutzen von SaaS: Das Beharren auf dem Kopier-Recht, das Hersteller bei der Bereitstellung ihrer Software an den Tag legen, spiegelt die Angst vor Missbrauch und vor Margenverlust wieder. Es ist aber nicht sinnvoll, auf der einen Seite die SaaS-Tore zu öffnen, um sie auf der anderen Seite per Lizenz- und Preisdschungel wieder zu überwuchern.

SaaS lebt vom Vertrauen – nicht von blindem, aber von klaren, transparenten Regeln in der Zusammenarbeit – auch mit Blick auf die Lizenzgestaltung. Hier ist noch Nacharbeit erforderlich.

Den Endkunden plagen Sorgen um die Sicherheit, gerade wenn es um die Auslagerung unternehmenskritischer Daten geht. Angesichts der momentan etwas unklaren Rechtslage für den Umgang mit Kundendaten sowie der jüngsten Pannen und Missbräuche, mögen diese Bedenken berechtigt sein.

Ob die Unternehmen jedoch hausintern die Zugriffsrechte und Nutzung ihrer Daten derart akribisch und hochsicher gestaltet haben, wie sie es selbst vermuten – daran darf man allerdings zweifeln.

Soll Software as a Service künftig halten, was es verspricht, dann müssen die Karten aller Beteiligten auf den Tisch. Denn die Vertrauensfrage wird über den Erfolg von SaaS entscheiden.