Dienstleister hadern mit den SaaS-Lizenzmodellen, Hersteller mit hausgemachten Hürden

Der Blick auf SaaS ist noch getrübt

19.01.2009 | Redakteur: Regina Böckle

Zweifel an der Channel-Treue der Hersteller

Skepsis herrscht bei einigen Resellern auch im Hinblick auf die Channel-Treue der Hersteller: »Das Software-as-a-Service-Modell stempelt uns Fachhändler langfristig zu Handy-Verkäufern ab, die für einen Euro Marge komplexe Produkte verkaufen und supporten sollen«, wettert ein Systemhauspartner gegenüber IT-BUSINESS. »Wenn unsere Aufgabe nur noch darin liegen soll, den Zugang zum Endkunden zu schaffen, dann wird man uns in diesem Modell nicht mehr lange brauchen«.

Die Hardware-Ausstattung kommt heute selbst bei mittelständischen Endkunden oft schon vom Hersteller direkt oder ist für Partner nur noch ein Null-Marge-Geschäft. Die Horror-Vision, die den Fachhandel umtreibt, lautet: »Wenn nun auch noch die Software samt Updates vom Hersteller per Abo bezogen wird, und die großen Hoster und Outsourcer den First und Second Support für die SaaS-Lösungen übernehmen, dann dürfen wir als Fachhandelspartner die Software nur noch frei schalten, und das war’s dann. Das macht uns Angst.«

Software-One-Geschäftsführer Reinhold Käfer nennt einen weiteren Hemmschuh: »Vielfach wird SaaS von den Software-Herstellern noch im Ausland gehostet. Das schreckt viele Kunden ab. Außerdem stehen die Unternehmen dann wieder vor dem Problem, dass sie mit x unterschiedlichen Herstellern Verträge abschließen, die verwaltet werden müssen.« Seiner Ansicht nach wird SaaS in fünf bis zehn Jahren richtig ausgereift sein und erst dann durchschlagen.

Die dritte Säule im Dienstleistungsgeschäft könnte mit SaaS-Modellen aber wachsen: die Einbindung der Anwendung in die bestehende IT-Landschaft des Endkunden. »Deshalb stehen insbesondere Dienstleister vor der Frage, wie sie ihr Unternehmen aufstellen sollen, um dem Wegbrechen zweier Einnahmequellen zu begegnen«, so der IDC-Experte. Naujok empfiehlt hier neben dem Einstieg in das Hosting-Geschäft auch den Ausbau der Prozessberatung.

Wie es funktionieren kann

Dennoch wird SaaS schon erfolgreich gelebt, wie Dr. Löschke betont: »Wir sollten nicht so tun, als ob das alles ganz neu wäre. Datev beispielsweise bietet in Deutschland seit langem ein klares SaaS-Modell. Salesforce.com ist sehr erfolgreich mit CRM-Software, outgesourctes SAP-Hosting ist etwas ganz Normales, um nur einige zu nennen. Dass heute alle Welt über SaaS, ASP, Software aus der Wolke und wie die Marketing-Gags alle heißen, reden, zeigt nur: wir sind im Stadium der Produktivität dieser Technologie angelangt.«

Reseller-Netzwerk senkt Kosten

Die Investitionen in die Infrastruktur, die es Partnern erst erlaubt, SaaS-Modelle als Hoster anzubieten, sind jedoch aufwändig, und für kleinere Systemhäuser allein oft nicht zu stemmen. Aus Sicht von Novastar-Marketing-Chef Elmar Ortner muss das aber noch lange nicht bedeuten, dass der SaaS-Markt an diesen Partnern vorbeigeht. »Ziel muss es sein, ein mehrstufiges Konzept zu entwickeln, bei dem ein sehr großes Systemhaus oder ein Provider die erforderliche SaaS-Infrastruktur im Rechenzentrum bereit stellt, und kleinere Partner sich hier andocken können.« Die Modelle gibt es bereits: PC-Ware beispielsweise stellt das eigene Rechenzentrum heute schon anderen Systemhäusern zur Verfügung. Die Zusammenarbeit und die Abrechnungsmodi ließen sich vertraglich problemlos so regeln, dass die Interessen aller sicher gewahrt werden, so Löschke.

Wie Comteam-Partner sich ein funktionstüchtiges Modell erarbeitet haben, und welche Starthilfen Hersteller und Distributoren SaaS-interessierten Partnern geben, lesen Sie auf der folgenden Seite.

Vorteile des SaaS-Modells

Vorteile des SaaS-Modells

1. Für den Endkunden:

• Abrechnung nach Nutzung, keine Einstiegskosten und damit schnelle Einführung neuer Technologien
• Schneller Return on Investment
• Keine Kosten für IT-Betrieb, Support, Hardware und den Aufbau von Know-how zum Lizenzrecht
• Keine Bilanzierung von (Hard-) und Software; damit höhere Eigenkapitalquote
• 60 Tage freie Nutzung der Software
• Kein »Stress« mit der IT

2. Für Independent Software Vendors und integratoren:

• Zusatzgeschäft zum Lizenzverkauf: 25 Prozent aller Software-Installationen werden 2011 auf SaaS-Basis erfolgen (Gartner 2007). IDC und Experton schätzen, dass bis zum Jahr 2011 sowohl weltweit als auch hierzulande die SaaS-Umsätze um 32 Prozent zulegen werden.
• Zusätzlich zu den Software-Standardlösungen können insbesondere Independent Software Vendors (ISVs) eigene Anwendungen und Services verkaufen, für die sie mit den Endkunden Service Level Agreements (SLAs) vereinbaren: In diesen SLAs werden dem Kunden die vereinbarten Dienste und Applikationen mit einer definierten Verfügbarkeit zugesichert.

3. Was können ISVs und Systemintegratoren verdienen?

• Laut Marktforschungsinstitut IPED (2008) gilt die Faustregel: Jeder Euro, den der Endkunde in eine SaaS-Lösung investiert, generiert für den Reseller sechs Euro Umsatz.
• Selber hosten oder hosten lassen? Aus Sicht vieler Branchenexperten ist SaaS für Reseller nur sinnvoll, wenn sie das Hosting selbst übernehmen. Anwendungen und Daten außerhalb Deutschlands hosten zu lassen, kommt vor allem für Mittelstandsunternehmen nicht in Frage, weil sie damit der Gerichtsbarkeit des entsprechenden Landes unterliegen – und die kann sich von der hierzulande stark unterscheiden.

Kommentar der Autorin: Vertrauensfrage gestellt

Kommentar der Autorin: Vertrauensfrage gestellt

Wie ernst ist es den Software-Herstellern tatsächlich mit ihrer SaaS-Strategie und mit der Rolle der Partner innerhalb dieses Modells? Der Channel stellt diese Vertrauensfrage allerdings nicht nur den Herstellern, sondern auch den Endkunden. Denn auf beiden Seiten bestimmt häufig die Angst die Debatten um den Nutzen von SaaS: Das Beharren auf dem Kopier-Recht, das Hersteller bei der Bereitstellung ihrer Software an den Tag legen, spiegelt die Angst vor Missbrauch und vor Margenverlust wieder. Es ist aber nicht sinnvoll, auf der einen Seite die SaaS-Tore zu öffnen, um sie auf der anderen Seite per Lizenz- und Preisdschungel wieder zu überwuchern.

SaaS lebt vom Vertrauen – nicht von blindem, aber von klaren, transparenten Regeln in der Zusammenarbeit – auch mit Blick auf die Lizenzgestaltung. Hier ist noch Nacharbeit erforderlich.

Den Endkunden plagen Sorgen um die Sicherheit, gerade wenn es um die Auslagerung unternehmenskritischer Daten geht. Angesichts der momentan etwas unklaren Rechtslage für den Umgang mit Kundendaten sowie der jüngsten Pannen und Missbräuche, mögen diese Bedenken berechtigt sein.

Ob die Unternehmen jedoch hausintern die Zugriffsrechte und Nutzung ihrer Daten derart akribisch und hochsicher gestaltet haben, wie sie es selbst vermuten – daran darf man allerdings zweifeln.

Soll Software as a Service künftig halten, was es verspricht, dann müssen die Karten aller Beteiligten auf den Tisch. Denn die Vertrauensfrage wird über den Erfolg von SaaS entscheiden.