Erfolgreich unter dem Dach der True Blue Cooperation

Wie IBM-Partner gemeinsam neue Projekte gewinnen

19.01.2011 | Redakteur: Regina Böckle

Die True-Blue-Partner (v.l.): Thomas Schrader (GIS), Anastasios Christodoulou (Novem), Frank Brieger (Condast), Rolf Hamel (Nextevolution), Andreas Mousset (SVA).

Systemhäuser, die miteinander kooperieren, profitieren doppelt und dreifach, wie das Beispiel des IBM-Partnernetzwerks „True Blue“ zeigt. Denn die Allianz schlägt gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe.

Das Ergebnis der Studie war eindeutig: Nichts brennt Resellern mehr auf den Nägeln als neue Kunden zu gewinnen. Das war eines der zentralen Ergebnisse der Leser-Umfrage, die IT-BUSINESS gemeinsam mit dem Marktforschungsinstitut IDC durchführte.

Insgesamt nahmen daran 1.427 Reseller teil, mehrheitlich Systemhäuser und Dienstleister sowie Fachhändler, ISVs und Online-Anbieter.

Weitere Herausforderungen

Die größten Herausforderungen sehen die 1.427 befragten Reseller in der Gewinnung neuer Kunden und zusätzlicher Geschäftsbereiche. Das ergab die Studie von IDC und IT-BUSINESS.
Die größten Herausforderungen sehen die 1.427 befragten Reseller in der Gewinnung neuer Kunden und zusätzlicher Geschäftsbereiche. Das ergab die Studie von IDC und IT-BUSINESS.

Als weitere wesentliche Herausforderungen nannten die befragten Reseller, zusätzliche Geschäftsfelder zu erschließen und bestehende Kundenbeziehungen auszubauen (siehe neben stehende Grafik, die sich per Doppelklick vergrößert). Doch die Neukunden-Akquise ist ebenso aufwändig und teuer wie der Einstieg in neue Märkte. Also, was tun?

Die IBM-Business-Partner Condast, GIS, Nextevolution, Novem und SVA haben ihre Antwort auf diese Frage bereits vor rund einem Jahr gefunden: Sie haben sich zu einem Netzwerk zusammengeschlossen, der True-Blue-Gruppe, und vermarkten seitdem erfolgreich gemeinsam ihre Lösungen.

Alle Branchen im Visier

Neukunden-Akquise und ganzheitliches Lösungsangebot gehen dabei Hand in Hand: „Wir konnten bereits konkrete Projekte gewinnen mit mindestens zwei Partnern in unterschiedlichen Konstellationen. Die Resonanz der Kunden war außerordentlich positiv, weil sie so von ihrem betreuenden Partner ein breiteres Leistungs-Portfolio und weiter gefächerte Betreuung erhalten haben“, berichtet Rolf Hamel, General Manager von Nextevolution. Insgesamt 72 Vertriebsmitarbeiter kann die Kooperation ins Rennen um Projekte schicken, den Löwenanteil (45 Sales-Experten) stellt dabei der größte Partner SVA.

Ergänzendes zum Thema

Eckdaten zur True-Blue-Gruppe

True Blue bedient jeden Industriezweig ebenso wie Behören. Das zahlt sich für alle Beteiligten aus, wie Thomas Schrader, Geschäftsführer von GIS, erklärt: „Über die beteiligten Partner hat unser Unternehmen Zugang zu einer neuen Kundenklientel erhalten. Außerdem konnten wir uns bei vielen Bestandskunden fester etablieren, weil wir mit Hilfe unserer Partner zusätzliche Facetten aus dem IBM-Portfolio abdecken können.“

Doch nicht nur vertriebsseitig ziehen alle True-Blue-Mitglieder an einem Strang – auch bei der Abwicklung der IBM-Projekte einigten sie sich auf einen Distributor: Ingram Micro.

Spezialisierte Allianz

Das IBM-Portfolio der True-Blue-Gruppe
Das IBM-Portfolio der True-Blue-Gruppe

Alle Firmen der True-Blue-Kooperation haben zwar eine unterschiedliche Historie, der gemeinsame Nenner ist aber die Partnerschaft mit IBM, die alle seit mindestens zehn Jahren pflegen. Die Bereiche, die von den einzelnen Partnern abgedeckt werden, ergänzen sich weitestgehend. Das schließt Konkurrenzsituationen aus (siehe dazu neben stehende Grafik, die sich per Doppelklick vergrößert).

„Wenn der Kunde von einem True-Blue-Partner zu einem bestimmten Thema betreut werden möchte, kann er sicher sein, vom besten, erfahrenen Spezialisten beraten zu werden – auch wenn sein direkter Ansprechpartner dieses Thema nicht selbst abdeckt. Das ist ein wesentlicher Unterschied dieser Kooperation zu anderen Modellen“, betont Hamel.

Hinzu kommt, dass sich alle Mitglieder gegenseitig sehr gut kennen. „Wir sind ein eingespieltes Team. Die Synchronisation der Partner untereinander funktioniert deshalb bei Projekten, bei denen mehrere Disziplinen gefragt sind, reibungslos“, führt der Nextevolution-Chef aus.

Wie sich der Verbund gegenüber IBM besser positioniert und wie sich die Team-Mitglieder gegenseitig unterstützen lesen Sie auf der folgenden Seite.

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