„Weniger komplex als die Konkurrenz“

HP-Channelchef Morbusch macht Partnerprogramm fit für die Zukunft

14.09.2010 | Redakteur: Sylvia Lösel

Stefan Morbusch, Vertriebsleiter Channel HP Networking

Größeres Produktportfolio, viele neue Partner und neue Geschäftsfelder – die Integration von 3Com stellt HP vor große Aufgaben. IT-BUSINESS sprach mit dem Vertriebsleiter Channel, Stefan Morbusch.

ITB: Sie haben ein neues Partnerprogramm ausgearbeitet. Wie reagieren die Partner darauf?

Morbusch: Wir haben ja bereits im Vorfeld viele Gespräche mit den Partnern geführt und uns Feedback geholt. Wir haben Anregungen und Wünsche der Reseller ins Programm aufgenommen und versucht, ein gerechtes Szenario zu entwerfen. Die ersten Reaktionen sind positiv. Man darf ja nicht vergessen, dass wir drei Arten von Partnern unter einen Hut bringen müssen. Da sind einmal die klassischen 3Com-Partner mit den einzelnen Marken, dann die reinen HP-Partner sowie Partner, die beide Welten kennen.

ITB: Wieso profitieren auch die Partner von der 3Com-Integration?

Morbusch: Bislang war unser Produktportfolio zu eingeschränkt. Wenn beispielsweise Partner beim Kunden waren, bekamen sie oft das Feedback, dass die Produkte nicht für das Projekt passten. Durch die 3Com-Akquisition bekommen die Partner ein vollständiges Portfolio und können so auch Projekte gewinnen, die sie vorher verloren hätten. Wir gehen heute davon aus, dass wir für jeden Kunden die passende Lösung haben.

ITB: Sie haben drei voneinander unabhängige Partnerprogramme entwickelt. Wenn Partner aber in mehreren Bereichen aktiv sind, können dann Umsätze kumuliert werden?

Morbusch: Wir haben das Partnerprogramm ganz bewusst so gestaltet, dass die Partner, die in allen drei Bereichen zertifiziert sind, auch als Ganzes gesehen werden. Aber wir haben das Partnerprogramm eben auch ganz bewusst getrennt, weil wir wissen, dass zum Beispiel im Security-Bereich – sprich Tipping Point – andere Gesetze gelten als im Netzwerk-Bereich. Deshalb müssen hier die Umsatzziele auch anders definiert sein.

ITB: Heißt das nun, dass Partner ihre Umsätze kumulieren können?

Morbusch: Im Bereich HP Networking geht das.

ITB: Haben die Partner bei Servicefällen künftig einen Ansprechpartner?

Morbusch: Die Services werden ja mit den Service Care Packs über unsere Service-Sparte abgewickelt. Im Zusammenhang mit einem erweiterten Produktportfolio wird es jetzt auch neue Care Packs geben. Aber wir wollen natürlich auch, dass die Partner ihr Know-how nutzen und eigene Services anbieten. Im Backend bieten wir dazu Hilfe an. Aber die Dienstleistung ist heute der Bereich, wo der Partner am meisten Geld verdient, und dieses Geschäft soll er auch machen.

ITB: Wenn der Partner ein Problem hat, muss er sich dann durch mehrere Ansprechpartner mühen, oder hat er nur einen?

Morbusch: Die Hauptverantwortung liegt bei einem Partner Account Manager, der auch für die Hilfestellung bei Problemen zuständig sein wird.

ITB: Wie sieht es denn in der Distributions-Landschaft aus? Mit der Übernahme von 3Com ist die ja nochmals angewachsen. Sind dort Konsolidierungen geplant?

Morbusch: Nein. Wir werden im Netzwerk-Bereich auch künftig mit Actebis, Also, Avnet, Ingram Micro und Tech Data zusammenarbeiten, im Security-Bereich mit Computerlinks.

ITB: Mit der Übernahme der 3Com-Partner haben sie ja im Partnerbereich kräftig zugelegt. Erwarten Sie hier eine gewisse Konsolidierung?

Morbusch: Das Feedback von den Partnern ist einhellig. Sie freuen sich über die neuen Möglichkeiten und wollen sich auch engagieren. Und dazu stocken wir unsere Vertriebsmannschaft weiter auf, um allen Partnern entsprechend besser unter die Arme greifen zu können.

Mit welchen Argumenten HP-Partner die Produkte verkaufen können, das lesen Sie auf der nächsten Seite.

Das neue Partnerprogramm von HP Networking

Kommentar: HP und Co. sorgen für neue Spielregeln

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