Wie man zum Software-as-Service-Spezialisten wird

Human Concepts hat sich mit SaaS wetterfest gemacht

25.03.2009 | Autor / Redakteur: Marcus Reinhard, Human Concepts / Regina Böckle

Mit dem Wandel zum SaaS-Anbieter hat sich bei Human Concepts auch die Firmenstrategie grundlegend geändert.

Software-Anbieter Human Concepts hat sein Geschäft wetterfest gemacht: Er hat sich vom lizenzgebundenen On-premise-Anbieter hin zum SaaS-Spezialisten gewandelt. Das Beispiel könnte Schule machen.

Marktanalysten gehen davon aus, dass bis 2012 etwa 70 Prozent aller Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern mindestens eine SaaS-Lösung nutzen. Für den Software-Anbieter Human Concepts, der diese Zielgruppe bedient, bot sich hier die Gelegenheit, mit einer ausgefeilten SaaS-Strategie gegen den prognostizierten negativen Wirtschaftstrend zu wachsen.

Die Geschichte von Human Concepts vom On-premise- zum SaaS-Anbieter kann anderen Software-Spezialisten als Beispiel und Anleitung dienen, sich ein neues, profitables Geschäftsfeld zu erschließen und gleichzeitig Kosten im eigenen Unternehmen zu senken.

Dieses Unternehmen ist für die Redaktion der IT-BUSINESS ein Mutmacher in der aktuellen Krise.
Dieses Unternehmen ist für die Redaktion der IT-BUSINESS ein Mutmacher in der aktuellen Krise.

Ausgangspunkt der Überlegungen zur Reorganisation war bei Human Concepts der Umstand, dass angesichts des wirtschaftlich unsicheren Klimas Unternehmen zunehmend auf SaaS-Lösungen setzen. Denn beim SaaS-Modell fallen keine Lizenzgebühren an. Das wiederum führt zu niedrigeren Anschaffungskosten, da die IT-Infrastruktur vom SaaS-Anbieter verwaltet wird und dadurch die Kosten für Hardware, Software und Mitarbeiter sinken, die diese Aufgabe ansonsten übernehmen müssten.

Grundlegende Neuorientierung notwendig

Der Wandel vom Produkt- zum Service-orientierten Geschäft erfordert jedoch mehr als nur ein Re-Design der Software. Die Geschäftsstrategie muss grundlegend überarbeitet werden, beginnend bei der Frage, ob die SaaS-Lösung nur eine Line-Extension oder ein neues Geschäftsmodell ist.

Die Umsetzung: Lizenz- und SaaS-Angebot parallel gefahren

Human Concepts hat dabei den Ansatz gewählt, der den größten Erfolg verspricht, nämlich SaaS als komplementäres Produkt erst einmal eine zeitlang neben den erfolgreichen On-premise-Lösungen anzubieten. Dabei erfordert das Anbieten von SaaS-Lösungen eine Neuorientierung des Marketings. Hinter dem »Marketing-driven-sales«-Ansatz verbirgt sich das Bestreben, so viele potenzielle Kunden wie möglich auf die eigene Website zu lotsen, wo sie die Lösung selber testen können. Darüber hinaus muss der Fokus der Marketing-Botschaften auf den Kosten-Einsparungen liegen. Das wiederum mündet in ein Direkt-Sales-Modell, bei dem es mehr um Prozess- und Datenintegration geht als um Funktionalität.

Im Vertrieb führt das neue Geschäftsmodell zu neuen Ansätzen und Vergütungsmodellen. »Try before you buy« senkt dabei die Vertriebskosten des Unternehmens und verkürzt den Verkaufsprozess. Wesentlich stärker als beim On-premise-Modell muss im SaaS-Geschäft der Vertrieb den Kunden bei der Suche nach seinem Pain-Point unterstützen und schnell ein Lösung für das spezielle Problem anbieten.

Abrechnungs-Modell: Neben einem einfachen, leicht verständlichen Preismodell muss auch das Abrechnungssystem von einem »low Volume – high Euro billing« zu einem »high volumen – low monthly Euro billing« umgestellt werden.

Ein System-Management-Prozess wurde eingeführt, um statistische Daten über die Nutzung des SaaS-Angebots zu sammeln. So lassen sich neue Anforderungen früh erkennen und Performance-Einbrüchen vorbeugen.


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