Der Partner ist Kunde

Jünemann überarbeitet T-Systems‘ Partner-Strategie

24.07.2008 | Redakteur: Sarah Maier

Rolf-Jan Jünemann sieht den Fachhändler als Kunden und gleichwertigen Vertriebspartner.

Nach der Neuorganisation von T-Systems verantwortet Rolf-Jan Jünemann das Partnermanagement im Geschäftskundenbereich. Vormals als Vorstandsmitglied von Canon Deutschland für den Direktvertrieb tätig, will er nun die Reseller stärken.

Seit 15. März ist Rolf-Jan Jünemann Leiter des Partner-Sales bei T-Systems. Als erstes hat er in dieser Position eine Bestandsaufnahme gemacht, indem er zahlreiche Partner persönlich besuchte. Gegenüber IT-Business erklärt Jünemann sein wichtigstes Ziel: »Für mich ist der Partnerbereich ein Verkaufs-Channel, in dem wir zusammen die T-Systems-Produkte vermarkten. Der Partner ist ein wichtiger Kunde.« Dies drückt sich auch in der Umbenennung von Partner-Account-Management in Partner-Sales aus. »Es gibt bei T-Systems vier gleich wichtige Vertriebswege: Direct Sales, Partner-Sales, e-Sales und Telesales. Für alle gelten Spielregeln.«

Neue Partnerverträge bis Jahresende

In der Vergangenheit gab es des öfteren das Problem, dass der direkte Vertrieb dem indirekten das Geschäft wegnahm (IT-BUSINESS eMail aus der Redaktion). Da Jünemann erst seit knapp zweieinhalb Monaten im Konzern ist, konnte er zu diesen älteren Vorfällen keine Auskunft geben. Er setzt hier allerdings auf friedliche Koexistenz, wobei es sicherlich einmal zu Channelkonflikten kommen könne: »Es geht darum, für beide Seiten eine zufriedenstellende Lösung zu finden.« Derzeit werden die Partnerverträge überarbeitet. Fehlende Definitionen, die ein Verwischen der Channel-Grenzen zulassen, sollen geschlossen werden. Jünemann kann sich gegebenenfalls auch Projektschutz vorstellen.

Händlerbeirat soll helfen

Die neuen Regelwerke werden am 15. August dem Händlerbeirat vorgelegt. Dieser kann dann seine Verbesserungsvorschläge einbringen. »Die Umstellung auf die neuen Verträge wird bis Jahresende geschehen«, sagt Jünemann. Näheres zum Inhalt wollte er jedoch nicht mitteilen. Außerdem wird im Partner-Sales kräftig daran gearbeitet, neue, standardisierte Produkte auf den Markt zu bringen. Darunter auch eine Finanzierungsoption, die Reseller ihren Kunden anbieten können. »Der Konzern ist groß, und ich konnte noch nicht auf alle Details eingehen«, so der Leiter Partner-Sales. »Es wird einige Zeit brauchen, eine gänzlich überarbeitete Channelstrategie zu präsentieren.«

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