Bindeglied zwischen Software-Hersteller und Endkunde

Partner von Software One sind Teil eines globalen Netzwerkes

19.12.2007 | Redakteur: Sarah Maier

Reinhold Käfer, Deutschland-Geschäftsführer (l.) und Harald Wentsch, Director EMEA, erläutern ihre Unternehmensstrategie.

Der Schweizer Lizenzanbieter Software One will seine EMEA-Aktivitäten intensivieren und hat deshalb zwei Niederlassungen in Deutschland eröffnet. Den Schlüssel zum Erfolg sieht der Microsoft Large Account Reseller (LAR) in der Kooperation mit lokalen Partnern. Harald Wentsch, Director EMEA, und Reinhold Käfer, Geschäftsführer der Deutschland-Niederlassung, sprachen mit IT-BUSINESS über ihr VAR-Assist-Partnerprogramm.

ITB: Vor rund drei Monaten hat Software One zwei Standorte in Deutschland eröffnet. Was steckt hinter der Geschäftsidee?

Wentsch: In Deutschland sowie in anderen Ländern starten wir mit einem Geschäftsmodell, das für den Markt noch relativ neu ist. Es deckt die Bedürfnisse des Mittelstands. Das Modell basiert auf der hohen Integration des Softwarelizenzgeschäft und -lösungsgeschäfts mit Lösungspartnern. Das heißt, Software One bietet eine Plattform, auf der wir Lösungsgeschäft für Lösungspartner generieren und auf der anderen Seite helfen, Softwarelizenzen zu integrieren. Dazu braucht es ein sehr spezielles Know-how und genau das liefern wir. In den USA konnten wir in den letzten drei Jahren umfangreiche Erfahrungen sammeln.

ITB: Wer sind ihre Wettbewerber und wie unterscheidet sich Software One von diesen?

Wentsch: Wir sind international aufgestellt mit Niederlassungen in den USA, Südamerika, Asien und Europa. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal. Unsere Wettbewerber in globaler Hinsicht sind die Firmen Insight, HP und Dell. Unser Unternehmen ist zu 100 Prozent in privater Hand, wir können daher sehr schnell und flexibel auf die Anforderungen des Marktes reagieren und müssen uns nicht an branchenfremden Eignern orientieren. Das hilft uns in der Expansionsphase, denn Software One strebt in den nächsten drei Jahren eine Führungsrolle im Mittelstand in jedem der Märkte an, in denen wir tätig sind. Wir planen, unser Geschäftsvolumen in den nächsten drei Jahren zu verdreifachen.

ITB: Wo in diesem wachsende Markt wollen Sie sich positionieren?

Wentsch: Es braucht ein Bindeglied zwischen den Technologie-Herstellern, die in immer kürzerem Rhythmus Neuheiten auf den Markt bringen, und den Kunden im Mittelstand, die auf Ihre Bedürfnisse abgestimmte Lösungen suchen. Hier positionieren wir uns zusammen mit lokalen Partnern, um diese Lücke zu schließen. Unser Kerngeschäft sind Lizenzen, Software-Management und -Lösungen mit Partnern. Partnerschaften zwischen spezialisierten Anbietern von Lösungen sind der Schlüssel zum Erfolg im Mittelstand. Bei großen internationalen Unternehmen, deren Bedürfnisse auch anders liegen, liefern wir mit unserer weltweiten Präsenz und unseren global agierenden Account Teams die von unseren Kunden geforderten Mehrwerte. Das ist der zweite wichtige Schwerpunkt von Software One.

ITB: Ihr Partnerprogramm VAR Assist ist ungewöhnlich, wie sieht es genau aus?

Wentsch: Mit Brand VAR Assist gehen wir in den Mittelstand und hier liegt derzeit auch der Investitionsschwerpunkt. Über dieses Modell sind wir bei den wichtigsten Software-Herstellern der präferierte Partner. Mit unseren Lösungs-Partnern wiederum können wir über alle technischen Felder hinweg problemlos zusammenarbeiten. Entgegen den meisten unserer Mitbewerbern konkurrieren wir mit keinem unserer Lösungsanbieter, sondern liefern mit unserem Know-how im Softwarelizenzgeschäft sowie unserem auf Lösungen ausgerichteten Vertriebsteams, die Basis für ein erfolgreiches Netzwerk. Das setzt natürlich eine hohe Qualität aller Partner voraus, um den kompletten Software-Life-Cycle abdecken zu können.

Käfer: Es ist eine »Give’n Get«-Situation. Wir sind ein Large Account Reseller ohne eigene Services, somit entsteht keine Konkurrenzsituation für die Lösungs-Anbieter durch Software One. Dabei sind wir zuständig für Lizenzen und Lead-Generierung, der Partner für die Delivery.

ITB: Der Partner kommt also auf Sie zu, wenn er Sie braucht?

Käfer: Eigentlich ist es genau anders herum. Wir betreuen den Endkunden im Rahmen des Softwarelizenzgeschäfts und suchen für das Projekt den entsprechenden Spezialisten in der Region. Dadurch entstehen Partner-Netzwerke, wenn es darum geht, verschiedene IT-Themen miteinander zu verbinden und für den Endkunden mit den »Best of Breed«-Partnern die beste Lösung anzubieten.

ITB: Vielfach führen Händler als so genannte »SubLARs« ein Schattendasein, um die Vorteile der großen Systemhäuser zu nutzen. Was ist der Unterschied dazu bei Ihnen?

Käfer: Sie meinen Firmen, die im Kerngeschäft Lösungen anbieten und sich aus dem Wettbewerbsdruck gegenüber Unternehmen wie PC Ware und Bechtle notgedrungen mit dem Lizenzverkauf beschäftigen müssen? Die SubLARs müssen sich in der Regel erst eigene Verkauf-Skills zum Softwarelizenzgeschäft aufbauen. Statt sich mit ihrem Kerngeschäft befassen zu können, geht es also erst einmal um die Investitionen in geschulte Mitarbeiter und Infrastruktur. Hier verkauft Software One die Software und der Partner kann auf seine Kernkompetenzen setzten. Zudem profitiert der Partner vom Kundenschutz, wenn Software One weitere Lizenzen verkauft. Dagegen sind SubLAR-Modelle meist auf die Logistik und Abwicklung des Lizenzgeschäfts ausgerichtet und liefern wenige Mehrwerte im Lösungsgeschäft der Hersteller und Solution Provider.

ITB: Was sind Ihre Pläne für das neue Jahr?

Käfer: Im ersten Quartal wollen wir eine richtige Community bieten. Dazu gehören neben der Plattform auch Veranstaltungen, bei denen Hype-Themen abgedeckt werden. Als Lizenz-Anbieter haben wir eine neutrale Rolle und können beispielsweise zwei bis drei Hersteller zu einem Thema wie »Virtualisierung« einladen. Der Partner kann sich dann seine eigene Meinung auf dem Event bilden und muss nicht zu drei verschiedenen Hersteller-Veranstaltungen. Außerdem werden wir ein Webportal launchen, über das wir unseren Partnern vollständige Transparenz zur Zusammenarbeit bereitstellen wie beispielsweise die Transaktionen, Deckungsbeiträge, und so weiter. Zum Jahresende 2007 werden wir rund 50 Partner unter Vertrag zu haben und bis Ende 2008 planen wir die Anzahl zu verfünffachen.

Ansprechpartner

Interessenten am VAR Assist-Programm können sich bei Reinhold Käfer melden: Rufnummer: 07131/20 46 80 0 oder per eMail: reinhold.kaefer@softwareone.com


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