29.11.2006 | Redakteur: Regina Böckle
Das Geschäft mit Antiviren-Updates blüht. Doch dieses Geschäftsmodell auf kaufmännische Software zu übertragen, scheint schwieriger als erwartet. Dabei bieten Wartungsverträge eine sichere, margenstarke und faktisch aufwandsfreie Einnahmequelle.
Was haben Software-Updates mit Weihnachten gemeinsam? Richtig: Beide kommen immer wieder zum gleichen Zeitpunkt – und für alle Beteiligten ebenso regelmäßig völlig überraschend. Für Novastar-Partner gibt es allerdings noch eine weitere Gemeinsamkeit: man bekommt Werte geschenkt.
Der Unterschied: Die Geschenke unter dem Weihnachtsbaum werden abgeholt. Die Margenpakete, die Novastar gerne verteilen würde, werden dagegen gar nicht oder zu spät abgerufen. Klingt unglaublich? Ist aber so.
Das Phänomen ist leicht zu erklären: Seit diesem Frühjahr können – oder besser gesagt könnten – auch alle nicht autorisierten Lexware-Partner ihren Kunden nicht nur die Software-Lizenzen, sondern auch die Software-Updates verkaufen. Das war bis dahin zwar theoretisch auch möglich, aber de facto hatte Lexware einen zeitlichen Vorsprung und war immer schneller. Denn bis der Händler das Update für seinen Kunden über die Distribution bestellte, hatte es Lexware schon direkt geliefert und so lief der Update-Auftrag am Partner vorbei.
Mit Hilfe des Novastar Lexware Fulfillment-Services (FFC) können Händler nun diesen zeitlichen Vorsprung des Herstellers verhindern. Denn das FFC ermöglicht ihnen, Kunden das Update zuzusenden, ehe die Box von Lexware direkt eintrifft.
Der Vorteil für den Reseller: Für jedes Upgrade im Wert von beispielsweise 250 Euro kann er dem Kunden jene 30 Euro in Rechnung stellen, die andernfalls in der Lexware-Kasse klingelt. Hinzu kommen die vom Fachhandelspartner individuell kalkulierten Gebühren für die Installation der Software. Die musste er auch vornehmen, solange Lexware die Endkunden direkt mit dem Update belieferte.
„Seit mehr als einem halben Jahr bieten wir die Möglichkeit zum Software-Upgrade-Verkauf an, doch die meisten Händler verzichten auf die 30 Euro bare Marge ohne Aufwand“, berichtet Elmar Ortner, Marketing-Chef bei Softwaredistributor Novastar. Dabei rechnet sich bei 50 Kunden der Betrag – zumal das Geld quasi geschenkt ist.
Diese Einnahmequelle aber lassen viele Händler an sich vorbeiziehen, weil sie ihre Endkunden nicht bei Novastar registrieren. Denn diese Registrierung ist Voraussetzung dafür, dass Lexware diese Endkunden nicht automatisch selbst beliefert. Sind die Kunden dagegen bei Novastar registriert, informiert der Distributor seine Partner frühzeitig, wann bei welchem Kunden welches Software-Update ansteht.
„Im Sommer ist das für die meisten Reseller kein Thema, denn das Jahresende scheint noch weit entfernt“, so die Erfahrung von Novastar-Geschäftsführer Christian Ortner. Spätestens Anfang Dezember jedoch bricht dann oft Panik aus, weil klar wird, dass bis zum Jahresende die Lizenzen weder rechtzeitig besorgt, noch beim Kunden installiert werden können. „Wenn der Partner dann obendrein noch versäumt hat, diesen Kunden zu registrieren, dann greift selbstverständlich das automatische System bei Lexware, um sicherzustellen, dass das Update rechtzeitig beim Kunden ankommt, und das ist sehr bedauerlich, weil dem Partner das einfach verdiente Geld durch die Lappen geht“, so Ortner.
Aus Sicht der Ortner-Brüder verzichten Reseller bislang offenbar aus zwei Gründen auf die Marge: Erstens erfordert die Registrierung des Endkunden eine einmalige umfangreiche Eingabe – Adresse und eingesetzte Software müssen eingetragen werden. „Wir haben auch angeboten, die Daten selbst einzugeben. Manche haben diesen Service genutzt, seitdem läuft es und alle sind zufrieden“, berichtet Elmar Ortner. Zweitens schrecken gerade kleinere Systemhäuser noch immer davor zurück, Kundendaten an ihren Distributor weiterzugeben. „Vertrauen muss wachsen“, weiß Ortner, „aber ich kann nur immer wieder versichern und betonen: Wir haben in den 17 Jahren unseres Bestehens noch nie Direktgeschäft gemacht und wir wollen, werden und können es schon gar nicht in der Zukunft machen.“
Paradoxerweise funktioniert das Upgrade-Geschäft bei Virenschutzlösungen schon seit Jahren reibungslos. „Langfristig wird sich das auch beim Lizenzgeschäft durchsetzen, denn es bringt ja dem Partner einfach ein regelmäßiges, festes Einkommen – ohne Aufwand – und wo gibt es das heute sonst noch“, zeigen sich die Novastar-Manager zuversichtlich.
Rechungs-Beispiel auf Basis von Lexware Financial Office Pro mit einem
EVK inkl. 16% MwSt. für den Kunden: 849 Euro = netto 731,90 Euro
UP Financial Office Pro: der EVK inkl MwST für den Kunden (wenn er es von Lexware direkt erhält) = 459 Euro = netto 395,69 Euro
Gesetzt, der Händler bekommt bei Novastar 20 Prozent auf den EVK, dann beträgt seine Marge jetzt 80 Euro
Financial Office Pro ist zwar eine große Produktsuite, aber wenn man alle Produkte zusammenfasst, könnte man sagen, dass die Marge pro Kunde im Schnitt etwa 30 Euro beträgt. Betreut der Händler 30 bis 50 Kunden, und nutzt das Upgrade-Geschäft nicht, dann lässt er mindestens 1.500 Euro liegen. Bei 150 bis 200 Kunden ist man schnell bei 5.000 Euro und mehr.
Hinzu kommt, das angesichts aktueller gesetzlicher Regelungen hin und wieder auch unterjährige Updates nötig sind.
Folge: Je mehr Kunden der Fachhändler an den automatischen Update-Service von Lexware laufen lässt, desto mehr leicht verdientes Geld geht ihm durch die Lappen.
Fazit: Die Registrierung der Kunden auf der Novastar FFC-Website unter: www.novastar.de/ffc rechnet sich auf jeden Fall.
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