Jutta Gräfensteiner, Channel-Chefin bei Cisco, im Interview

Die Digitalisierung – ein Balanceakt

| Autor: Sylvia Lösel

Jutta Gräfensteiner, Channel-Chefin Cisco Deutschland.
Jutta Gräfensteiner, Channel-Chefin Cisco Deutschland. (Bild: Cisco)

Klassische Partner, neue Themen, Spezialisten – die Anforderungen an das Channel-Management in Zeiten des IoT sind vielfältig. Jutta Gräfensteiner, Director Channel und Partner Organisation bei Cisco, beschreibt die Herausforderungen.

ITB: Sie sind seit rund sechs Monaten Channel-Verantwortliche in Deutschland. Welche Schwerpunkte haben Sie gesetzt?

Gräfensteiner: Vor einigen Jahren wurden bei Cisco der Channel- und der Mittelstands-Bereich zusammengelegt. Vor einem halben Jahr haben wir das wieder getrennt. Mit dem Ziel, der Partnerorganisation wieder mehr Gewicht zu verleihen. Deshalb ging es in den vergangenen Monaten darum, die Organisation neu zu strukturieren, die Strategie auszuarbeiten und für mich natürlich darum, die Partner kennenzulernen.

ITB: Was ist denn die neue Strategie?

Gräfensteiner: Es geht darum, in der Partnerlandschaft eine Abdeckung aller Themen zu erreichen, von den klassischen IT-, bis hin zu den Cloud-Themen und der Digitalisierung. Die Frage, die wir beantworten müssen, ist: Wie schaffen wir die Balance zwischen traditionellem Geschäft und ­Innovation?

ITB: Bedeutet dies auch, neue Partnerschaften einzugehen?

Gräfensteiner: Ganz klar: Wir stehen treu zu unseren langjährigen Partnern. Für uns geht es ­darum, auszubalancieren, welche Themen unsere klassischen Partner nicht ­bedienen wollen oder können und diese mit neuen zu besetzen.

ITB: Ist das Teil eines neuen Partner-Ökosystems?

Gräfensteiner: Ja. Eines, bei dem mehrere Partner auf Projektbasis zusammenarbeiten.

ITB: Wie wird dies aus Ihrer Sicht aufgenommen?

Gräfensteiner: Unsere Partner reagieren sehr positiv. Sie sehen den riesigen Markt, den die Digitalisierung öffnet. Sie hören von ihren Kunden, dass hier großer Bedarf ist, und sie wollen ihnen Lösungen dafür bieten. Jeder Partner, der seine Kunden beobachtet, sieht, dass der Weg dorthin geht. Und: Die Partner suchen auch selbst das Gespräch mit uns. Partner müssen lernen, mit anderen Partnern gemeinsam erfolgreich zu sein.

ITB: Werden die Verflechtungen nicht ­immer komplexer, gerade wenn man auch das Thema Services mit einbezieht?

Gräfensteiner: Unsere Partner Account Manager stellen sicher, dass die Bedürfnisse der Partner komplett abgedeckt werden. Das bedeutet auch, mit diesen zusammen Services aufzubauen. Wir haben in den vergangenen Jahren eine sehr gute Differenzierung hinsichtlich der Services, die Cisco anbietet, und derer, die die Partner anbieten, geschaffen. Und ganz klar, unser Fokus ist und bleibt der indirekte Verkauf.

ITB: Welche Ziele haben Sie sich für 2016 gesetzt?

Gräfensteiner: Wir wollen nicht nur die bestehenden Partnerschaften pflegen und bedienen, sondern auch – und ich betone „auch“ – neue Partner an Bord holen, die Spezialthemen bedienen. Ziel ist es, ein Ökosystem aufzubauen, bei dem man sich je nach Projekt zusammenschließt und gemeinsam arbeitet. Ich glaube, das Thema Digitalisierung wird uns und unseren Partnern noch viel Freude machen, wenn wir uns darauf einlassen, aus den bestehenden Strukturen lösen und bereit sind, Neues zu lernen.

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