Business Know-how wird immer wichtiger

SaaS und Cloud spielen den kleinen IT-Dienstleistern in die Hände

29.05.13 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte / Wilfried Platten

Christian von Stengel, Oracle, sieht die kleinen Systemhäuser mit vertikalem Know-how im Vorteil.
Christian von Stengel, Oracle, sieht die kleinen Systemhäuser mit vertikalem Know-how im Vorteil. (Bild: Oracle)

Für Christian von Stengel, EMEA Alliances & Channels Senior Director bei Oracle, verschieben sich die Zuordnungen der IT-Budgets in den Unternehmen in Richtung Innovationsinvestitionen – damit ändern sich auch die Anforderungen an den Channel.

ITB: Der Channel steht vor der Frage: Wo ist in dem sich abzeichnenden Cloud-Szenario meine Position in der Wertschöpfungskette?

von Stengel: Nach allem, was wir in der Praxis erfahren, verfolgen die Anwender mit dem Einsatz von Cloud und SaaS zwei Ziele: erstens mehr Agilität ihrer IT und zweitens Kosteneinsparungen. Dieses Geld verschwindet aber nicht aus den Budgets. Sie müssen und wollen es reinvestieren, mehr IT machen. In den Budgets findet damit eine Verschiebung des Fokus statt. Bislang wurden in der Regel rund 80 Prozent dafür gebraucht, bestehende Systeme am Laufen zu halten. Nur 20 Prozent standen für Investitionen zur Verfügung. Mit der Cloud dreht sich dieses Verhältnis um. In praktisch jedem Industriezweig ist die IT ein enormer Innovationstreiber. Der Kuchen wird also nicht kleiner werden, aber die Kunden werden andere Services nachfragen. Darauf muss sich der Channel einstellen. Und wer das tut, wird erfolgreich sein.

ITB: Wie sieht das konkret aus?

von Stengel: Nach meiner Einschätzung werden die sehr technischen Services, die darauf ausgerichtet sind, jeweils eine singuläre, kundenspezifische Best-of-breed-Lösung zu konzipieren und umzusetzen, zurückgehen. Denn wenn wir in der Lage sind, dem Kunden ein fertiges HR-System als SaaS-Lösung mit allen notwendigen Service Levels zur Verfügung zu stellen, braucht es das nicht mehr. Die Innovationen finden in der Gestaltung der Geschäftsprozesse statt, nicht mehr in der Optimierung eines bestehenden Systems. Der Trend geht also in Richtung Business-orientierte Services. Das bedeutet in der Konsequenz: Jeder, ob Hersteller, Distributor oder Systemhaus, muss sich noch mehr auf die Bedürfnisse seiner Kunden einstellen.

ITB: Wie weit ist diese Orientierung im Channel bereits umgesetzt, und wer wird am meisten davon profitieren? Stärkt das die Position der großen Systemhäuser, die die nötigen Investitionen und Know-how-Akkumulation stemmen können?

von Stengel: Wie immer gibt es hier einige, die schneller und konsequenter sind als die anderen. Interessanterweise ist dieser Trend eher bedrohlich für die größeren Dienstleister. Und da sind wir wieder bei dem Thema Agilität. Kleinere Systemhäuser können sich viel schneller umstellen und sie sind sehr viel direkter in ihren Kundenbeziehungen. Die Kursänderung bei einem großen Dampfer braucht immer länger, als ein kleineres Boot zu wenden. SaaS und Cloud spielt meiner Meinung nach den kleineren Dienstleistern in die Hände. Eine zweite Klasse von Dienstleistungen liegt darin, ihren Kunden dabei zu helfen, dass die neuen IT-getriebenen Geschäftsprozesse bei den Anwendern innerhalb des Unternehmens auch angenommen und gelebt werden. Das Stichwort hier ist Adoption Services, also User Trainings, Portfolio-Management und Entwicklung. Und die dritte Klasse, die aus meiner Sicht immer noch viel zu kurz kommt, umfasst die Frage der Integration, also die Anbindung an bestehende Systeme oder andere SaaS-Anwendungen. Dazu gehören auch die Themen Security und Governance, deren Bedeutung rapide wächst. Hier fehlt noch eine Strategie, daraus echte Mehrwerte für den Kunden zu machen. In dem Geflecht aus diesen drei Service-Klassen sehe ich großes Potenzial, denn die Budgets werden nicht kleiner sondern eher größer.

ITB: Und was tun Sie als Oracle dafür, den Channel dabei zu unterstützen?

Ergänzendes zum Thema
Zur Person

von Stengel: In einer SaaS-Welt ändert sich die Art und Weise, Projekte zu machen. Unsere Antwort darauf sind standardisierte Pakete mit strukturierten Trainings für bestimmte Fachbereiche wie etwa HR oder HCM. Wir nennen das Spezialisierungen, die wir unseren Partnern zur Verfügung stellen. Wir bündeln darin programmatisch die Erfahrungen, die wir selbst machen, um sie an den Fachhandel weiterzugeben. Das gilt auch für den technischen Bereich. So haben wir beispielsweise eine Spezialisierung, die nennt sich Cloud Builder. Diese Spezialisierungen erwarten wir von unseren Partnern, und sie sind dann aber auch ein Merkmal für Kunden, die eine bestimmte Expertise suchen.


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