Joachim Guth im Interview

Arrow ECS bietet Cloud-Partnern mehr als Tools

| Autor: Michael Hase

Joachim Guth, Manager Channel Sales bei Arrow ECS, sieht den VAD als Trusted Advisor seiner Partner.
Joachim Guth, Manager Channel Sales bei Arrow ECS, sieht den VAD als Trusted Advisor seiner Partner. (Bild: Foto- und Bilderwerk)

Die Distribution muss Partner im Cloud-Geschäft mit umfassenden Konzepten unterstützen, wie Joachim Guth, Manager Channel Sales bei Arrow ECS, betont. Ein Marktplatz allein reiche dabei nicht aus.

ITB: Wie wichtig ist die der Cloud-Plattform Arrowsphere heute für das Geschäft von Arrow ECS in Deutschland?

Guth: Arrowsphere ist essenziell für Arrow, da immer mehr traditionelles Security- und Storage-Geschäft in die Cloud geht. Die neuen Business-Modelle werden nicht nur immer attraktiver im Markt, sondern verlangen auch spezielle Lizenzformen und neue Abrechnungsmodelle. Als zentrale Plattform für alle Service-Provider-Modelle ist Arrowsphere das perfekte Instrument, mit dem wir unseren Partnern den Value Add, den sie aus dem klassischen Geschäft mit uns gewohnt sind, auch im Cloud Business bieten.

ITB: Welche wesentlichen Erkenntnisse haben Sie aus dem Betrieb der Plattform bislang gewonnen?

Guth: Das Cloud-Geschäft wird zunehmend attraktiver für die Kunden von Arrow. Ein beständiger Fluss von Anfragen zeigt, wie stark dieser Markt in der Wahrnehmung gestiegen ist und dass Partner daran partizipieren wollen. Zudem drängen immer mehr Hersteller mit einem Service-Provider-Modell auf den Markt. Wichtig bei der Transformation des Geschäfts ist, dass es nicht nur darum geht, den Partnern einen Marketplace zur Verfügung zu stellen. Vielmehr geht es darum, ihnen ein umfassendes Konzept mit Tools und Knowhow anzubieten, das sie befähigt, den Umstieg von der On-Premises-Welt in die neue Welt der Cloud-Dienste zu bewältigen.

ITB: Wie lautet das Feedback der Partner zum Cloud-Marktplatz?

Guth: Vom Value Add, den wir mit der verbrauchsabhängigen Rechnungsstellung bieten, bis hin zur umfassenden Beratung zum Portfolio wie beispielsweise zum Lizenzmanagement, bekommen wir rundweg positives Feedback. Unsere Partner fühlen sich durch Arrowsphere in die Lage versetzt, das Cloud-Geschäft besser zu verstehen, es aufzubauen, es zu betreiben und damit erfolgreich am Markt zu bestehen.

ITB: Welche Art von Unterstützung benötigen Partner darüber hinaus im Cloud-Geschäft?

Guth: Je nachdem, wie weit der Partner bereits vorangeschritten ist, benötigt er unterschiedliche Hilfestellung. Geht es um die Transformation seines Geschäfts, ist das Knowhow der Mitarbeiter der entscheidende Faktor. Hier müssen neue Denkansätze greifen – weg vom reinen Produktdenken hin zum Service-Gedanken. In dieser Hinsicht müssen wir neben der Bereitstellung unterstützender Tools viel Beratungsleistung erbringen. Knowhow ist essenziell für Partner. Um die Transformation am Markt nicht nur zu begleiten, sondern aktiv voranzutreiben, vermittelt Arrow ihnen dieses Wissen. Damit etablieren wir uns auch im Cloud-Geschäft als Trusted Advisor des Channels.

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